Sveikatingumo centro „Linija“ marketingo komplekso analizė

 

Įvadas

Šiuo metu vis daugiau dėmesio skiriama paslaugų marketingui, kadangi paslaugų sfera yra viena perspektyviausių ir labiausiai besiplečiančių ūkio (ekonomikos) sferų. Tai lemia galybė priežasčių: pragyvenimo lygio gerėjimas, išsivystymo bei išsilavinimo lygis, didėja gyvenimo intensyvumas, aktyvaus laisvalaikio poreikis ir pan. Prekė yra beveik visiems suprantamas ir apčiuopiamas dalykas. Kas kita yra paslauga. Paslaugos sąvoka turi daugelį reikšmių, apimančių veiklą nuo asmeninės paslaugos iki paslaugos kaip produkto sudedamosios dalies. Paslauga yra specifinė prekė. Tai nėra pirmojo būtinumo prekė – poreikių tenkinimo piramidėje paslaugos yra aukštesniame lygmenyje nei maistas, būstas ar drabužiai.
Paklausa paslaugoms auga. Todėl esant paklausai rinkoje atsiranda ir pasiūla bei konkurencija tarp paklausos teikėjų. Norint nepražūti konkurencinėje kovoje reikia gerai išmanyti bei taikyti marketingo priemones. Viena iš tokių priemonių – marketingo kompleksas, jį galima apibrėžti kaip visumą tarpusavyje susijusių veiksmų ir sprendimų, kuriais siekiama patenkinti vartotojų poreikius ir pasiekti įmonės marketingo tikslų. Marketingo komplekso elementai: produktas, kaina, paskirstymas ir rėmimas.
Tyrimo objektu mes pasirinkome didžiausią Kaune sporto bei sveikatingumo centrą „Linija“. Jis užsiima įvairių sporto bei sveikatingumo paslaugų teikimu.. Pagrindinės centro vertybės – aktyvus gyvenimo būdas, ilgalaikiai sveikatingumo tikslai, nukreikti ne į vieną galutinį tašką, bet į pastovų vyksmą.
Darbo objektas: sveikatingumo centro „Linija“ veikla.
Darbo tikslas: centro marketingo komplekso elementų analizė.
Darbo uždaviniai: išnagrinėti centro teikiamas paslaugas remiantis marketingo komplekso elementais.
Metodika: mokslinės literatūros analizė, internetinės medžiagos analizė.

1. Produktas

Sveikatingumo centras „Linija“ savo vartotojams teikia sporto ir bendros fizinės būklės gerinimo paslaugas. Šios paslaugos yra specinis produktas, kuris iš dalies yra neapčiuopiamas, tačiau tiesiogiai arba netiesiogiai jų vartotojams suteikia naudą, malonumą bei prisideda prie žmonių poreikių, tokių kaip – fizinės būklės, kūno formų, nuotaikos ir savijautos gerinimas – tenkinimo. Centras siekia užtikrinti kuo platesnę ir įvairesnę sveikatingumo paslaugų pasiūlą, užtikrinant optimalų paslaugų kokybės ir kainos santykį bei pastoviai diegiant sveikatingumo sferos naujoves. Matyt dėl šių priežasčių „Linijos“ siūlomų paslaugų asortimentas tikrai platus:
• užsiėmimai kardiotreniruoklių salėje;
• užsiėmimai linijinių – izotoninių treniruoklių salėje;
• užsiėmimai svertinių treniruoklių ir laisvų svorių salėje;
• grupinės treniruotės ir kitos paslaugos „Vandens Zonoje“ (1 lentelė);
• grupinės treniruotės didžiojoje bei mažojoje salėse (2 lentelė);
• asmeninių treniruočių programos (3 lentelė).
Trumpai apibūdinsime visas paslaugas.
Šiuolaikinis sveikatingumo centras jau neįsivaizduojamas be kardiotreniruoklių (jau pats pavadinimas „kardio“ apibrėžia širdies darbą), su kuriais dirbant atliekamas dinaminis apšilimas prieš jėgos treniruotės dalį, vykdomas bendrosios aerobinės ištvermės (pagrindinis sveikatos rezervą apibrėžiantis faktorius) didinimas, tiesioginis riebalų „deginimas“, psichinio streso mažinimas bei užbaigiamos kompleksinės treniruotės (atvėsimo „cool down“ treniruotės dalis).
Linijinių – izotoninių treniruoklių salėje atliekamos jėgos treniruotės, kurios stabilizuoja hormonalinę apykaitą, užtikrina optimalią medžiagų apykaitą, palaiko optimalų raumenų tonusą, gerą sąnarių, raiščių ir sausgyslių būklę. Jėgos treniruotę galima atlikti panaudojant įvairias priemones: savo kūno pasipriešinimą, laisvus svorius (štanga, hanteliai), svertinius treniruoklius, linijinius treniruoklius.
Svertinių treniruoklių ir laisvų svorių salė labiau orientuota į pažengusius klientus norinčius aktyviau padirbėti kūno dizaino srityje, siekiantiems pagerinti jėgos rodiklius. Naujausi svertiniai treniruokliai leidžia stipriai ir giliai apkrauti atskiras raumenų grupes, nepriklausomų svertų sistema suteikia galimybę atlikti pratimą izoliuota galūne (koja arba ranka). Na, o laisvi svoriai – štangos, hanteliai – tai klasika, leidžianti konstruoti raumenyno bazę bei maksimaliai didinti jėgos rodiklius.
Centro „Vandens Zonoje“ siūlomos tokios grupinės treniruotės ir kitos paslaugos
Vaikų mokymas plaukti
Tai grupinis vaikų mokymo plaukti užsiėmimas, kurio metu vaikai mokomi pagrindinių plaukimo būdų. Šių užsiėmimų metu vaikai taip pat išmoksta nardyti, bei elgtis vandenyje esant netikėtoms situacijoms.
Koreguojanti mankšta vaikams Tai grupinis užsiėmimas vaikams bei paaugliams vandenyje, turintiems judamojo aparato sutrikimų, kurio metu atliekami bendri atramos ir judamojo aparato stiprinimui skirti pratimai, bei specialūs pratimai, kurie parenkami pagal individualius vaiko poreikius. Taip pat mokoma plaukti bei tobulinami plaukimo įgūdžiai.
Suaugusių mokymas plaukti
Tai suaugusių mokymo plaukti grupinis užsiėmimas, kurio metu mokoma pagrindinių sportinio plaukimo būdų bei tobulinama plaukimo technika, padedama įveikti skendimo baimę.
AQUA treniruotės
Tai grupinė treniruotė vandenyje (instruktorius veda treniruotę ant baseino krašto), kurios metu, grojant nuotaikingai muzikai, naudojant įvairų inventorių, atliekamas aerobinis darbas. Šios treniruotės tinka įvairaus amžiaus ir fizinio pasirengimo žmonėms, mokantiems ir nemokantiems plaukti. Treniruotės metu gerėja širdies darbas, kraujotakos, kvėpavimo funkcijos. Minimaliai apkraunant sąnarius, stiprinami raumenys. Aqua treniruotės skirstomos į 3 lygius, atsižvelgiant į treniruočių intensyvumą ir gebėjimą plaukti.
Mankšta nėščiosioms
Nėščiųjų mankšta vandenyje gerina kraujotaką, kvėpavimą, stimuliuoja žarnyno veiklą. Atliekant judesius vandenyje, atsipalaiduoja raumenys, todėl lengviau atliekami pratimai dubens srityje. Mankšta vandenyje yra puiki priemonė nugaros skausmų profilaktikai ir šalinimui, raumenų funkcijos palaikymui. Po fizinio krūvio atliekami meditaciniai atsipalaidavimo pratimai.
Asmeninis plaukimo treneris
Tai papildoma paslauga, siūloma visiems klientams nepriklausomai nuo amžiaus ir mokėjimo plaukti lygio. Asmeninis plaukimo treneris gali per trumpiausią laiką išmokyti plaukti, patobulinti plaukimo techniką, kartu tonizuojant raumenyną, bei gerinant širdies ir kraujagyslių sistemos veiklą, kartu su centro kineziterapeute gali sudaryti ir vykdyti asmeninius koreguojančios mankštos vandenyje užsiėmimus.
1 lentelė
Tai įvairių rūšių grupinės treniruotės, kurios gali vykti:
• didžiojoje salėje – čia vyksta pagrindiniai grupiniai užsiėmimai (įvairių rūšių aerobikos treniruotės, FitnessBike, BodyPump, šokių mokymas ir kt. treniruotės).
• mažojoje salėje- čia vyksta labiau specializuoti užsiėmimai. Čia laukiamos besilaukiančios mamos, vaikai koreguojančioje mankštoje, mamytės po gimdymo specialioje mankštoje, norintys išmokti gatvės šokių, ar pajusti Pilates treniruočių teikiamą atsipalaidavimo pojūtį.
Grupinių treniruočių rūšis Aprašymas
Bazinio kūno dizaino treniruotė Abėcėlinė treniruotė kiekvienam pradedančiam sportuoti, jos metu išmokstama taisyklingos technikos, susipažįstama su žingsnelių kombinacijomis. Aktyvus riebalų deginimo efektas.
Bazinė stepo treniruotė Treniruotė su stepo platforma skirta pradedantiesiems susipažinti ir mokytis bazinių žingsnių, kurių vėliau reikia visuose stepo treniruotėse.. Aktyvus riebalų deginimo efektas.
Intervalinė stepo treniruotė Treniruotė su stepo platforma, kurios metu aerobinis darbas derinamas su jėgos ištvermės pratimais. Pasipriešinimui didinti naudojami svarmenys, gumos, bei savo kūno svoris.
Step dancemix treniruotė Miksuotas stepo, treniruotės su gumom ir balanso užsiėmimas. Vyksta riebalų deginimas, stiprinami ir tonizuojami raumenys.
VKD (vidurinės kūno dalies) treniruotė Vidurinės kūno dalies (sėdmenų, šlaunų, pilvo preso) treniruotė. Didelis jėgos ištvermės krūvis, naudojant įvairias priemones. Tinka ir vyrams, ir moterims norintiems tobulinti šios srities raumenyną..
Body pump treniruotė Raumenyną tonizuojanti treniruotė su specialiomis štangutėmis. Keičiant svorius didinama apkrova, mažai choreografijos, lavinama jėgos ištvermė.
Pilvo preso treniruotė Skirta juosmens raumenų stiprinimui, tonizavimui ir ryškinimui. Atliekami įvairūs jėgos pratimai, kurie mažina bendrą juosmens apimtį. Šias treniruotes yra trumpos (30 min.) ir didelio tikslingu nukreiptumo.
Sėdmenų – šlaunų treniruotė Skirta sėdmenims-šlaunims. Įtūpstai, mostai, jėgos pratimai su gumom padeda sutvirtinti apatinės kūno dalies raumenis. Trukmė apie 30 min.
Pramoginiai šokiai Standartinių bei Lotynų Amerikos pagrindinių šokių treniruotė, kurioje išmokstama pagrindinių šokių žingsnių, skambant nuotaikingai muzikai, pajuntamas šokio poroje malonumas.
Street dance treniruotė Diskotekos ritmas, laisvi judesiai, daug improvizacijos, gera nuotaika. Mokama klubinio šokio elementų.
Pilates treniruotė
Relaksacinė, bet tuo pačiu tikslingai nukreipta giluminių raumenų lavinimui ir subalansavimui. Tinka žmonėms turintiems nugaros srities problemų, norintiems atsipalaiduoti, bei vyresnio amžiaus klientams.
Joga Gilus, ilgai trunkantis kvėpavimas, statinė kūno padėtis, bei dėmesio koncentracija atliekant pratimą, meditaciniai elementai leidžia pamiršti buitinius rūpesčius, mažina stresą, gerina bendrą savijautą.
FitnessBike treniruotė Treniruotė vyksta su stacionariais dviračiais. Paprasta ir efektyvu. Skirstoma: pradedantiesiems, riebalų deginimo režimo, vidutinio bei aukšto intensyvumo.
Aqua (treniruotė vandenyje) Jos metu įvairaus specialaus inventoriaus pagalba apkraunamos visos raumenų grupės. Treniruotės skirstomos į 3 lygius – nemokantiems plaukti, mokantiems plauti pradedantiesiems, mokantiems plaukti pažengusiems.
2 lentelė
Asmeninė treniruočių programa (toliau ATP) – leis pasiekti optimalų treniruočių efektą mažiausiomis laiko, energijos, fizinių pastangų sąnaudomis. ATP sudaroma konkrečiam ciklui (6-12 savaičių). Savyje ATP apjungia skirtingas treniruočių kryptis: aerobinę, jėgos, balanso-pusiausvyros, tempimo ir kt.
„Linijoje“ siūlomos ATP kryptys:
Bendrosios ištvermės Rekomenduojama ilgą laiką nesportavusiems, turintiems antsvorio problemą, patiriantiems didelį stresą. Pagrindinė kryptis asmenims, kuriems nustatytas nepakankamas aerobinės ištvermės rodiklis.
Raumenyno tonizavimo – kūno masės palaikymo Vyrams ir moterims, turintiems optimalią kūno masę. Užtikrina optimalų kūno dizainą, gerina kūno kompoziciją.
Streso mažinimo/valdymo Asmenims patiriantiems pastovų didžiulį psichologinį ir emocinį stresą.
Antsvorio mažinimo Asmenims kurių KMI (kūno masės indeksas) >25 ir/arba kurių kūno riebalų santykinė masė didesnė už normalią (♂>18%, ♀>23%).
Raumenyno masės didinimo Asteniško kūno tipo asmenims, asmenims su detreniruotu (atrofuotu) raumenynu, norintiems iš principo keisti ir tobulinti kūno dizainą.
Maksimalios jėgos ir galingumo didinimo Jauniems, sveikiems vyrams norintiems sportinės maksimalios jėgos ir galingumo realizacijos.
Paauglių 12-16 m. paaugliams siekiantiems sutvirtėti, subalansuoti raumenyną, pagerinti laikyseną.
Senjorų Asmenims >55 metų, norintiems stabilizuoti senėjimo procesą, mažinti traumų galimybę, užtikrinti gerą savijautą.
Nėščiųjų
Sportavusioms iki nėštumo moterims, norinčioms palaikyti optimalią kūno kondiciją ir pasiruošti gimdymui (ATP sudaro kineziterapeutė gavusi nėščiąją prižiūrinčio gydytojo rekomendacijas)
Reabilitacijos po traumų Asmenims po traumų, su tikslu kuo greičiau reabilituotis, atstatyti/pagerinti judesio funkcijas, subalansuoti raumenyną, pagerinti/atstatyti sąnarių paslankumą.
3 lentelė

Literatūroje yra pateikiama įvairių paslaugų klasifikavimo būdų. Kadangi nebūtų įmanoma aptarti jų visų, pateiksime keltą iš jų ir pabandysime trumpai apžvelgti.
Paslaugos gali būti klasifikuojamos pagal tai, kas yra paslaugos tiekėjas. Šiuo atveju, galėtume išskirti du šaltinius: įrengimai ir treneriai. Treniruoklių salėse stovi ir vartotojų poreikius tenkina gausybė aukštos kokybės efektyvių treniruoklių. Vien kardiotreniruoklių salėje rasime 18 tokių žinomų ir pripažintų gamintojų kaip „TechnoGym“, „Concep“t, „Hi-Power“, „Sport Vision“, „Schwinn“ įrengimus, jau nekalbant apie kitose salėse esančius treniruoklius bei laisvus svorius, tokius kaip įvairūs hanteliai, štangos ir pan. „Vandens Zonoje“ įrengimų paskirtį atlieka ir tiesiogiai paslaugų teikimo paslaugas atlieka didysis, mažasis, plaukimo bei masažiniai baseinai. Na, o grupines bei asmenines treniruotes veda ir tokiu būdu paslaugas teikia „Linijos“ treneriai, kurie yra kvalifikuoti savo srities specialistai, nuolat tobulinantys savo žinias ir gebėjimus įvairiuose kursuose bei seminaruose.
Dar viena paslaugų klasifikacija – pagal motyvus, kurių skatinamas vartotojas jas perka. Iš tiesų sunku pasakyti, kodėl vienas ar kitas žmogus įsigyja sporto bei sveikatingumo paslaugas. Matyt, į pirmą vietą galėtume iškelti pačią sveikatą, o paskui, turbūt, pradeda veikti visi kiti žmogiškieji faktoriai. Vieni iš pagrindinių veiksnių galėtų būti bendros fizinės būklės gerinimas, kūno formų tobulinimas, psichologinės bei emocinės būklės gerinimas, grožio siekimas ir pan.
Galima paslaugų klasifikacija pagal tai, kiek paslaugos reikalauja darbo iš jas vartojančiojo. Tai, mūsų manymu, priklauso nuo daugelio veiksnių, tokių kaip vartotojo sprendžiama problema, siekiamas rezultatas, asmeniniai sugebėjimai, motyvacija, teikiamas pasitenkinimas ir t.t. Visgi manome, kad sporto paslaugos reikalauja įdėti pakankamai daug darbo, kadangi sportuojant rezultatai nepasiekiami per vieną dieną, o jau esant tam tikrame lygyje prireikia vis daugiau pastangų ir valios juos išlaikyti ir toliau gerinti.
Paslaugas galima suskirstyti ir pagal jas teikiančiojo ir vartojančiojo kontakto glaudumą. Sunku pasakyti, ar visada pavyksta, tačiau “Linijos” kolektyvas stengiasi įgyvendinti betarpišką bendravimą. Čia vertinamas kiekvieno žmogaus aktyvumas ir pozityvus mąstymas. Sveikatingumo programa pateikiama kaip intelektualinis produktas, kurio sėkmei užtikrinti būtina kiekvieno besilankančio aktyvi pastanga, specifinių žinių įsisavinimas ir asmeninis tobulėjimas sveikatingumo sferoje. Kiekvieno žmogaus asmeninį tikslą pasiekti visada yra pasirengę padėti treneriai, kurie nuoširdžiai patars, pakonsultuos bet kokiu ramybės neduodančiu klausimu.
Skiriama paslaugų klasifikacija ir pagal segmentą, kuriam teikiamos paslaugos. „Linijos“ paslaugos yra nukreiptos tiek į grupę, kadangi gali būti suteikiama kolektyvinė narystė centre (8 – 20 žmonių ar net virš 20 žmonių), tiek į individą (visgi labiau orientuojamasi į pavienius asmenis, kadangi jie sudaro didžiausią vartotojų dalį). „Linija“ orientuojasi į plačią auditoriją, kadangi stengiamasi rinkai pateikti paslaugas, prieinamas daugumai Kauno miesto gyventojų, vystyti pasiūlą, kad būtų patenkintas ir įnoringiausias vartotojas. Kadangi paslaugų spektras iš tiesų yra itin platus, savo poreikius šiame sveikatingumo centre patenkinti gali tiek vaikas, tiek specifines problemas siekiantys išspręsti žmonės, tiek nėščios moterys. Paslaugų asortimentas yra nuolat atnaujinamas bei taikomos įvairios nuolaidos, siekiant pritraukti kuo daugiau vartotojų, tokių kaip studentai ar moksleiviai, vyresni ir ne itin dideles pajamas gaunantys žmonės.

2. Kaina

Kainų nustatymo klausimas dirbant paslaugų sferoje yra išties sudėtingas ir problemiškas, kadangi neretai ne tik kad sunku, bet ir neįmanoma nei nuspręsti, nei pasverti ar teikiamų paslaugų lygis atitinka už jas norimą gauti kainą. Centras, nustatydamas kainas turi atsižvelgti į tai, jog visgi nėra labdaringa, bet pelno siekianti organizacija. „Linija“, teikdama vartotojams paslaugas, turi užsitikrinti sau tokias pajamas, kad galėtų padengti sąnaudas bei gautų atitinkamą pelną tam, jog būtų nuolat vystoma centro veikla, keliama darbuotojų kvalifikacija, pasenę bei nusidėvėję įrengimai keičiami naujais ir pan. Be to, vykdoma kainų politika turi būti palanki ir padėti įgyvendinti tikslus ir patraukiant atitinkamą naujų potencialių vartotojų ratą, ir tarnauti išsaugant dabartines užimamas pozicijas rinkoje.
Vartotojas, rinkdamasis, kur jam sportuoti, nori išsirinkti optimalų variantą, kad siūlomų paslaugų kokybės ir kainų santykis būtų jam palankiausias. Vadinasi, nustatinėdama kainas „Linija“ turi atsižvelgti tiek į tikslinę rinką, tiek į konkurentus, tiek į savo pasiūlą. Centrui tarsi iškyla uždavinys – pateikti vartotojui kuo aiškesnę ir išsamesnę informaciją apie kainų lygį ir siūlomas paslaugas, kad jam būtų lengviau ir paprasčiau apsispręsti.
Kiekvienas turbūt puikiai supranta, kad kuo aukštesnė kaina, tuo paslaugų kokybę turi būti didesnė. Sveikatingumo centre „Linija“, mūsų manymu, kaina atitinka kokybę, kadangi aplinka yra moderni ir maloniai nuteikianti, įrengimų yra daug, jie nauji, efektyvūs ir pritaikyti įvairiems poreikiams, čia dirba kvalifikuoti treneriai, kurie skleidžia gerą nuotaiką, kiekvienam yra pasirengę patarti, pagelbėti bei sužadinti norą sportuoti, puikiai jaustis ir atrodyti.
Sveikatingumo centro “Linija” teikiamos paslaugos, o tuo pačiu ir mokestis už jas yra diferencijuotos, atsižvelgiant tiek į vartotojų poreikius, tiek ir į jų galimybes. Kaip jau buvo minėta anksčiau, centras stengiasi patenkinti kuo platesnę vartotojų auditoriją, stengiasi pritraukti ne tik vidutines ar didesnes pajamas gaunančius žmones, bet ir tuos, kurių piniginiai resursai nėra itin dideli (pvz.: studentai, pensininkai, būsimos ar jaunos mamos), todėl paslaugos yra skirstomos į atitinkamas rūšis:
• mėnesiniai abonementai (įgyjama narystė centre) (4 lentelė);
• 10 kartų abonementai (galioja 3 mėnesius) (5 lentelė);
• vienkartiniai apsilankymai „Linijoje“ (6 lentelė);
• specialūs asmeniniai pasiūlymai (7 lentelė);
• kolektyvinė narystė (8 lentelė).
Žemiau pateikiame informaciją apie paslaugas ir jų kainas.
Mėnesiniai abonementai
Galioja Narystė Paslaugos Kaina, Lt
Be apribo-jimų Platininė
Treniruokliai+Grupinės treniruotės +Vandens zona 270
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 190

Vaka -rais Auksinė+savaitgalis
(Įeiti d.d. 17-22,
savaitgaliais be apribojimų) Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 220
Treniruokliai+Grupinės treniruotės 160
Auksinė
(Įeiti d.d. 17-22) Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 195
Treniruokliai+Grupinės treniruotės 140

Dienos metu Sidabrinė+savaitgalis
(Įeiti d.d. iki 17 val.,
savaitgaliais be apribojimų) Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 180
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 130
Sidabrinė
(Įeiti d.d. iki 17 val. Treniruokliai+Grupinės treniruotės + Vandens zona 150
Treniruokliai+Grupinės treniruotės 110
4 lentelė
Sveikatingumo centras „Linija“, siekdamas suteikti vartotojui geriausias sąlygas sportuoti siūlo ne tik atitinkamas nuolaidas, bet ir įsigijus abonentus teikia tam tikras papildomas paslaugas nemokamai.
Taigi centre taikomos tokios nuolaidos narystei:
• išsiperkant narystę 3 mėn. taikoma 6% nuolaida,
• išsiperkant narystę 6 mėn. taikoma 10% nuolaida,
• išsiperkant narystę 12 mėn. taikoma 15% nuolaida.
„Linijoje“ teikiamos tokios papildomos nemokamos ir sportuoti motyvuojančios paslaugos:
Išsipirkus 3 mėn. narystę + nemokamai sudaroma 1 asmeninė treniruočių programa + galimybė sustabdyti narystę iki 1 savaitės + galimybė išsimokėti per 2 mėn.
Išsipirkus 6 mėn. narystę + nemokamai sudaroma 1 asmeninė treniruočių programa + galimybė sustabdyti narystę iki 2 savaičių + galimybė išsimokėti per 3 mėn. + galimybė atsivesti 2 svečius abonemento galiojimo metu + nemokamos 2×10 min. soliariumo kus 12 mėn. narystę + nemokamai sudaromos 2 asmeninės treniruočių programos + 1 nemokama asmeninė treniruotė su treneriu +galimybė sustabdyti narystę iki 4 savaičių + galimybė išsimokėti per 6 mėn. + galimybė atsivesti 4 svečius abonemento galiojimo metu + nemokamas 5×10 min. soliariumo abonementas
10 kartų abonementai (galioja 3 mėnesius)
Galioja Paslaugos Kaina, Lt
Be apribojimų Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 230
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 160
Vandens zona 160
Dienos metu
Įeiti d.d. iki 17 val. Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 160
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 110
Vandens zona 110
Vaikams 3-14 m. Vandens zona / Koreguojanti mankšta 80
5 lentelė
Vienkartiniai apsilankymai (Vandens Zonos kaina skliausteliuose “Linijos” nariams)
Galioja Paslaugos Kaina, Lt
Darbo dienomis
po 17 val.
ir savaitgaliais Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 30
Treniruokliai + Grupinės treniruotės 20
Vandens zona 20
Darbo dienomis
iki 17 val. Treniruokliai + Grupinės treniruotės + Vandens zona 20
Treniruokliai i+ Grupinės treniruotės 15
Vandens zona 15
Vaikams 3-14 m. Vandens zona / Koreguojanti mankšta 10
6 lentelė
Specialūs asmeniniai pasiūlymai
Galioja Narystė Paslaugos Kaina, Lt
Rytais d.d. įeiti 7-8 val. Išeiti iki 9.30 Biznio treniruočių paketas
3 k. per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės+ Vandens Zona 120
Treniruokliai+Grupinės Treniruotės 80
Dieną
Įeiti d.d. nuo 12 iki 15 val. Senjorų paketas
Treniruokliai+Grupinės Treniruotės+ Vandens Zona 120
Treniruokliai+Grupinės Treniruotės 90
10 kartų Vandens Zonoje 90
Dieną
Įeiti d.d. nuo 13 iki 16 val. Studentų (iki 25m.) ir moksleivių (14-18m.) paketas Treniruokliai+Grupinės Treniruotės+ Vandens Zona 120
Treniruokliai + Grupinės Treniruotės 90
10 kartų Vandens Zonoje 90
Be apribo-jimų Nėščiųjų ir mamų po gimdymo treniruočių paketas 10 treniruočių (galioja 3 mėn.)
110

Be apribo-jimų Jogos treniruočių paketas 10 treniruočių (galioja 3 mėn.) 110
7 lentelė
Kolektyvinė narystė (kainos nurodytos vienam asmeniui)
Galioja Narystė Paslaugos 8-20 žm.
kaina, Lt Virš 20 žm.
kaina, Lt
D.d.
vakarais
po 17 h +savait-galiais 3 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 160 150
Treniruokliai+grupinės treniruotės 130 120
2 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 130 120
Treniruokliai+grupinės treniruotės 105 95

Dienos metu
iki 17 h 3 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 130 120
Treniruokliai+grupinės treniruotės 100 90
2 x per savaitę Treniruokliai+Grupinės Treniruotės +Vandens Zona 110 100
Treniruokliai+grupinės treniruotės 85 75
8 lentelė
Be jau minėtų nuolaidų narystėms, sveikatingumo centre taikomos šios papildomos nuolaidų kategorijos:
• šeimai (vyras + žmona) – 10%;
• studentams (iki 25m.) – 10 %;
• pensininkams – 10 %;
• moksleiviams (14-18 m.) – 20 %.
Suprantama, kad paslaugų sferoje, kitaip nei, tarkim, gamybinėse organizacijoje, kur nustatant kainas remiamasi kaštais, čia teikiant savo produktą vartotojui yra atsižvelgiama į tokius faktorius kaip organizacijai sėkmingai funkcionuoti reikalingas pajamas, darbuotojų kvalifikaciją, teikiamų paslaugų kokybę, individualius kliento poreikius ir pan. Sveikatingumo centras „Linija“ stengiasi teisingai įvertinti visus veiksnius ir nustatyti kainą, kuri patenkintų kuo platesnį vartotojų ratą.

3. Paskirstymas

Vienas iš marketingo komplekso elementų yra paskirstymas – jis apima sprendimus ir veiksmus, susijusiu su paslaugos judėjimu nuo gamintojo iki vartotojo. Paskirstymo būtinumas kyla dėl atotrūkio, neatitikimo, kuris yra tarp paslaugų tiekimo ir vartojimo vietos, laiko, kiekio ir kokybės (asortimento). Šie neatitikimai būdingi visiems paskirstymo sferoje vykstantiems procesams. Paskirstymo sferos uždavinys – pašalinti šiuos atotrūkius, išlyginti susidarančius neatitikimus.
Paslaugų teikimo vieta, jos prieinamumas – svarbūs paslaugų marketingo veiksniai.
Sveikatingumo centras „Linija“, įsikūręs Taikos prospekte 44a, kur iš fizinio asmens nuomojasi pastatą ir esančią žemę aplink pastatą, kuri yra naudojama klientui transporto priemonių parkavimui. Tai strategiškai palanki vieta, kadangi:
• Sveikatingumo centras „Linija“ yra įsikūręs Žaliakalnio mikrorajone, kuris nelabai nutolęs nuo miesto centro.
• Taikos prospektas – vienas iš judriausių, geriausiai žinomų Kauno gatvių.
• Geras privažiavimas ir daug parkavimo vietų automobiliams.
• Geras susisiekimas naudojantis Kauno miesto viešuoju transportu.
• Sveikatingumo centras įsikūręs gyvenamųjų namų rajone.
Sveikatingumo centrui funkcionavimo vieta yra labai svarbus klausimas, kadangi klientai nori ir mieliau renkasi tuos klubus, kurie yra įsikūrę netoli namų, darbo, mokymosi įstaigos ar bent jau pakeliui.
Kiekviena įmonė suinteresuota didinti prekių ar paslaugų pardavimo mastą, todėl labai svarbu teisingai pasirinkti pateikimo kanalo lygį. Skiriami du pateikimo kanalo tipai: tiesioginis ir netiesioginis.
Tiesioginis pateikimas – tai toks pateikimo tipas, kai gamintojas pats parduoda prekes ar paslaugas vartotojui.
Netiesioginis pateikimas – tai toks pateikimo tipas, kai prekės iš gamintojo patenka pa tarpininkus ir tik iš jų pas vartotojus.
Remiantis šiais prekių/paslaugų paskirstymo būdais, teigiame, jog sveikatingumo centro „Linija“ paslaugų teikimas reikalauja tiesioginio pardavimo, kadangi ši paslauga neatsiejama nuo jos tiekėjo.

4. Rėmimas

Rėmimas yra vienas iš rinkodaros komplekso elementų, apimantis sprendimus ir veiksmus, kuriais numatytos asmenų grupės informuojamos ir skatinamos pirkti.
Rėmimu užmezgamas ryšys tarp įmonės (informacijos siuntėjos) ir vartotojų (informacijos priėmėjų). Mūsų atveju tarp įmonės – Sveikatingumo centro „Linija“ ir vartotojų – „Linijos“ klientų.
Rėmimui būdingi specifiniai komunikacijos metodai:
• produktų ekspozicijos pardavimo vietose,
• reklama dalijant suvenyrus,
• specializuotos parodos, mugės, katalogai, prekybinė reklaminė literatūra, reklaminiai – informaciniai rinkiniai, plakatai, konkursai, premijos, sąskaitų talonai.
Skiriamos keturios rėmimo veiksmų grupės, kurias aptarsime šiame skyriuje, analizuodami, kaip Sporto ir sveikatingumo klubas šias grupes taiko savo veikloje.
Taigi, jos yra:
1. pardavimų skatinimas,
2. reklama,
3. populiarinimas,
4. asmeniškas pardavimas.
Pardavimų skatinimas – tai veiksmai, kuriais pirkėjui sudaromos ypatingos pirkimą skatinančios prekių įsigijimo sąlygos.
Potencialus vartotojas gali nutarti pirkti prekę ar paslaugą tik sukaupęs apie ją pakankamai žinių. Vartotojui būtina pranešti apie parduodamą prekę/paslaugą, jos kainą, pateikimo vietą ir laiką, paskatinti prekę ar paslaugą pirkti.
Paslaugų pardavimų skatinimui galėtume priskirti lanksčią nuolaidų sistemą, kuri yra taikoma šiame sveikatingumo centre, kuri sudaro sąlygas sportuoti pigiau, kas šiuo metu ypač aktualu daugumai paslaugų vartotojų. Šiuo būdu stengiamasi plėsti lankytojų ratą.
Reklama – tai užsakovo apmokamas prekes ar paslaugas pristatančios ir remiančios informacijos neasmeniškas pardavimas.
Reklama sudaro sąlygas asmeniniams pardavimams: informuoja ir kuria palankų požiūrį apie teikiamas paslaugas.
Klubas naudoja lauko reklamą, kuri yra bene vienas seniausių būdų informuoti potencialius pirkėjus apie įmonės teikiamas paslaugas. Ši reklamos priemonė skiriasi nuo kitų tuo, kad gyventojas informaciją gauna būdamas ne namuose, o gatvėje.
Organizuojant lauko reklamą, svarbu parinkti jai tinkamą vietą, kad ji būtų gerai matoma ir organiškai įjungta į aplinką, ją pagyvintų. Klubas yra pasirinkęs lauko reklamos priemonę – reklaminę iškabą, kuri parodo pastato paskirtį. Iškaboje akcentuojamas įmonės pavadinimas, kokių paslaugų joje galima gauti. Iškaba yra ryški, iš toli matoma, jos estetinis vaizdas dera prie aplinkos. Ji taip pat yra aiški ir gerai įskaitoma – jai perskaityti ir suprasti nereikia laiko, ko praeivis dažniausiai ir neturi.
Naudojama dar viena reklamos rūšis – tai lapelių ir atmintinių, kalendoriukų platinimas sveikatingumo centre. Spalvingais lapeliais ir atmintinėmis įstaigų lankytojai informuojami apie įvairių paslaugų teikimą, kurias galime gauti „Linijoje“.
Reklama internete tampa vis populiaresnė reklamos priemonė. Internetas yra interaktyvus. Jis leidžia smalsiam vartotojui sužinoti apie reklamuoją paslaugą, jos teikėją.
Tad, negalėtume nepaminėti, jog „Linija“ yra sukūrusi savo internetinę svetainę, kurioje galime rasti daug informacijos apie teikiamas paslaugas, jų kainas, dirbantį personalą ir pan. Spalvingas puslapis, kuriame pateikta daug nuotraukų su sportuojančiais, besišypsančiais asmenimis traukia ne vieno sporto klubo internetinės svetainės lankytojo akį.
Populiarinimas – tai įmonės santykiai su įvairiomis organizacijomis, visuomenės sluoksniais ir pavieniais asmenimis, padedantys kurti teigiamą įmonės įvaizdį ir sudarantys palankias sąlygas jos veiklai.
Aptariant dar vieną rėmimo veiksnį – populiarinimą, galėtume priskirti ir „Linijos“ vykdomą akciją kartu su žurnalu “Sveikas žmogus“. Akcijos dalyviais tampa visi, užsiprenumeravę žurnalą metams. Kiekvienas prenumeratorius gauna asmeninę žurnalo klubo nario kortelę, kuri suteikia galimybę naudotis kai kuriomis nuolaidomis šiame sporto klube. Taip plečiamas ne tik sporto klubo lankytojų ratas, bet ir žurnalo skaitytojų auditorija.
Dar vienas svarbus populiarinimo būdas yra tai, jog mūsų nagrinėjamas sporto klubas dalyvauja įvairiose sporto, grožio parodose, konferencijose, kuriose lankosi potencialūs sveikatingumo centro klientai.
Visi šie seminarai, konferencijos ir panašūs renginiai paprastai rengiami tam, kad padidintų paslaugų pardavimų apimtį ir suteiktų kvalifikuotų žinių, patarimų jų lankytojams.
Kaip pavyzdį galėtume paminėti, jog Kauno miesto parodoje „Moters pasaulis“sveikatingumo centro „Linija“ treneriai kartu su „Maistas Sportui“ komanda organizavo Mini Fitness Fiestą. Tai naujovė parodų praktikoje. Buvo sulaukta tikrai nemažai parodos lankytojų dėmesio, o aktyviausios moterys ir merginos realiai sudalyvavo grupinėse treniruotėse. Tokiu būdu pritraukta naujų klientų.
Taip pat buvo dalyvauta Vilniuje Siemes arenoje vykusioje NIKE fitneso konvencijoje – 2005. Konvencijoje vyko aerobikos, FitnessBike, Pilates, šokių ir aqua treniruotės, kuriose sulaukta daug dėmesio iš dalyvių. Šioje konvencijoje Master Class FitnessBike intervalinę treniruotę vedė SC „Linijos“ vadovas Aurimas.
Asmeniškas pardavimas – tai tiesioginis pardavėjo ir pirkėjo bendravimas, kurio metu pardavėjas daro įtaką pirkėjo sprendimui.
Paslaugų versle, remiantis teorija, daugiausia įtakos turi asmeninis pardavimas, kai tiesiogiai susitinka paslaugų gavėjas ir tiekėjas. Sporto ir sveikatingumo klubo „Linija“ kolektyvas stengiasi kuo geriau pateikti informaciją apie paslaugas, sudaryti gerą įspūdį, kuris yra labai svarbus norint, kad klientas nupirktų jas.
Taipogi, vienas svarbių veiksnių – klientai paprastai rinkdamiesi sporto klubą klausinėja draugų, pažįstamų ir remdamiesi jų patirtimi pasirenka, kuriame klube sportuos. Aišku, galimi ir kiti variantai, pvz.: klubo pasirinkimas pagal skelbimą ar pan. Tačiau šiame klube daugiausia įtakos turi komunikacijos tipas face – to – face, nes beveik visi klientai čia patekę būtent gerų atsiliepimų dėka. Teigiamam įvaizdžiui suformuoti daugiausia lemia atliktos paslaugos kokybė bei asmeninis pardavimas, taip pat populiarinimas. Galėtume pridurti ir tai, jog šiam komunikacijos tipui įtakos turi dabar ypač populiarėjantys internetinių svetainių atsiliepimai, kuriuose lankytojai išreiškia nuomonę vienu ar kitu klausimu. Taigi, apsilankę keliose svetainėse suprantame, jog mūsų nagrinėjamas sporto klubas yra teigiamai vertinamas, kas sudaro teigiamą įspūdį.
Paminėsime dar vieną būdą, kuriuo stengiamasi sudominti savo esamus ir būsimus klientus – kiekvieno sezono uždarymo proga yra rengiama linksma ir nuotaikinga šventė, kurioje dalyvauja ne tik sporto klubo kolektyvas, bet ir lankytojai. Tokie susibūrimai yra ypač svarbūs komunikacijos tipui face – to – face, nes kaip ir buvo minėta, tai yra vienas iš svarbiausių veiksnių renkantis vieną ar kitą įmonę, teikiančią paslaugas, šiuo atveju sporto klubą.
Svarbu paminėti, jog aplinka reiškia kontekstą, kur teikiama paslauga ir įvyksta pardavėjo ir kliento sandoris. Todėl aplinka apima bet kurias priemones, veikiančias paslaugos teikimą ir komunikaciją.
Sporto klubo „Linija“ patalpos, kuriose vyksta užsiėmimai dvelkia gaivumu. Centras pasirūpino puikia nauja ir modernia įranga, bendras interjeras jaukus ir erdvus, daug šviesos, kas šiuo metų laiku itin svarbu, kadangi prietema ir prieblanda natūraliai veikia neigiamai, kelia depresinę nuotaiką. „Linijoje“ to galima išvengti.. Pakliuvęs į šį sporto kompleksą žmogus pamiršta visus dienos rūpesčius, nuovargį, atsipalaiduoja sportuodamas.

Išvados

Rašydami šį darbą, priėjome tokių išvadų:
• Sveikatingume centre „Linija“ teikiamos tokios aukšto lygio paslaugos: galima treniruotis 3 treniruoklių salėse, užsiėmimai vyksta 2 grupinių treniruočių salėse, Vandens Zonos teikiami malonumai, įvairios treniruotės plaukimo baseine, asmeninės treniruočių programos.
• Paslaugų kainos yra gerai diferencijuotos, todėl klube lankosi tiek mažas, tiek labai dideles pajamas gaunantys žmonės.
• „Linijoje“ veikia lanksti nuolaidų sistema.
• Paslaugų kokybės ir kainos santykis atitinka realybę.
• Lankytojus teigiamai nuteikia jaukus interjeras bei eksterjeras.
• Centras įsikūręs strategiškai geroje Kauno miesto vietoje. Geras privažiavimas, talpios automobilių stovėjimo aikštelės.
• „Linijoje“ vertinamas kiekvienas klientas, todėl stengiamasi operatyviai reaguoti ir atsižvelgti į vartotojų pageidavimus. Visuomet įdėmiai išklausomi klientų pasiūlymai bei nusiskundimai, kuriuos sveikatingumo centro administracija stengiasi kiek galima greičiau ir efektyviau arba įgyvendinti, arba pašalinti.
• Centras savo veikloje naudoja visus rėmimo elementus, kurie informuoja ir įtikina vartotoją, priimantį sprendimą, kokias teikiamas paslaugas rinktis.
• „Linijoje“ naudojamas tiesioginis komunikavimo būdas face – to – face, kuris teigiamai įtakoja vartotojus, jų pasirinkimą.

Naudota literatūra

1. Kindurys V., „Paslaugų marketingas“, VU, 1998
2. Alborovienė B., „Marketingas“, Vilnius, 2002
3. Pranulis V. ir kt., „Marketingas“, Vilnius, 1999
4. www.linijasportas.lt

Reklamos ypatumai tarptautinėje rinkoje

 

ĮVADAS

Reklama šiais laikais yra didelė jėga. Ji įtakoja vartotojų elgseną, kelia politikų reitingus, populiarina net valstybes ar regionus. Šiuo metu Lietuvai įstojus į Europos sąjungą Lietuvos verslininkams atsivėrė keliai skverbtis į užsienio rinkas, nes nėra taikomi muitai ES viduje. Reklama yra pagrindinė priemonė populiarinant produktą užsienio rinkoje. Su produktų ir paslaugų reklama užsienio šalyje yra susiję labai daug niunsų, kurių neįvertinus visas darbas gali nueiti perniek. Kiekvienos šalies rinka yra labai skirtinga ir tai lemia skirtingą vartotojų elgseną ir vartojimo ypatumus. Tai lemia kultūriniai, istoriniai, rasiniai ir turtiniai bei tt skirtumai. Kad išvengti didelių klaidų bandant skverbtis į užsienio rinką, reikia pasirinkti teisingą reklamos strategiją, gerai pažinti tos šalies ekonominę ir socialinę aplinkas, politinę situaiciją, bei pasirinkti tinkamą reklamos agentūrą.

Tarptautinė reklama

1. TARPTAUTINĖS REKLAMOS PLĖTRA IR JOS STATUSAS

Šių dienų versle, vis labiau plėtojasi tarptautinė prekyba. Todėl pravartu žinoti, kaip reklama veikia kitose šalyse, su kokiomis problemomis susiduria reklamos davėjai įvairiose užsienio šalyse, kokios kliūtys laukia svetimose rinkose, kur visiškai kita kultūra, kalba, pažiūros į vertybes, skirtingi reklamą reguliuojantys įstatymai
Po antrojo pašaūlinio karo ypač suaktyvėjo tarptautiniai ryšiai. Daugelio šalių gamintojai aktyviai pradėjo ieškoti realizavimo rinkų kitose šalyse. Ypatingai tuo pasižymėjo JAV, kuri nebuvo nuniokota pasaulinio karo, o baigė jį net ekonomiškai sutvirtėjusi. Paklausa amerikietiškai produkcijai smarkiai išaugo. Skverbimasis į karo nuniokotų šalių rinkas, ieškojimas laisvų, neprisotintų prekėmis ir paslaugomis rinkų ir siekimas jas užkariauti, įsitvirtinti ar viešpatauti – buvo svarbiausias JAV verslininkų tikslas. Todėl ženkliai išaugo išlaidos tarptautinei reklamai. Dar labai neseniai JAV išlaidos reklamai buvo didžiausios, bet pastaruosius du – tris dešimtmečius laba sparčiai kilo kitų šalių ekonomika, “o lėšų reklamai, augimo tempas pralenkė JAV reklamos augimo tempus. Jų tarpe ir tarptautinei reklamai. Reklamos plėtros intensyvumas priklauso nuo šalies ekonomikos išsivystymo, jos augimo tempų, nuo gyventojų gyvenimo lygio, jų perkamojo pajėgumo ir požiūrio į reklamą.
Reklama naudojama ne vien tik prekių ar paslaugų pardavimui. Ji vaidina žymų vaidmenį šalių socialiniame ir politiniame gyvenime. Todėl tarptautinė reklama, būdama viena aktyviausių komunikacijos priemonių, vaidina teigiamą vaidmenį tautų suartėjime. Naujos kitose šalyse pagamintos prekės, užsienietiškos idėjos ir kitos vertybės, pakliūdamos į šalių rinkas sudaro sąlygas geriau pažinti vieniems kitus, arčiau susipažinti su tų šalių gyvenimu, kultūra, papročiais.
Kiekviena verslo įmonė, norėdama parduoti savo produkciją kitoje šalyje, turi keisti ir tobulinti savo veiklos strategiją, susipažinti su ten esančiomis prekiavimo sąlygomis, surasti sau palankią naują auditoriją, įvertinti tų šalių gyventojų požiūrį į vertybes, prisitaikyti prie visiškai naujos aplinkos užsienio rinkoje. Dažnai būna, kad skiriasi užsienio šalių pirkėjų perkamasis pajėgumas, jų įpročiai vartoti siūlomas prekes, skiriasi net pirkimo manieros. Labai dažnai užsienio šalyse būna skirtingas požiūris į reklamą žiniasklaidos priemonėse. Reklama atskirose žiniasklaidos priemonėse gali būti visiškai neefektyvi arba neprieinama kitų šalių verslo atstovams. Todėl atskirose šalyse turi keistis ir reklamos charakteris.
Kiekvienai verslo įmonei, siekiančiai prekiauti užsienio rinkose, iškyla labai svarbi problema: kaip fiziškai bus sukurta ir koordinuojama reklama. Kiekvienoje šalyje gali būti skirtingas sprendimas. Tai priklausys nuo toje šalyje galiojančių įstatymų, nuo lėšų, kurias firma galės skirti reklamos kampanijų pravedimui, nuo reklamos strategijos. Reklamos kampanija gali organizuoti firmos reklamos skyrius, gali būti paieškoma vietinė reklamos agentūra ir su ja sudaroma sutartis arba galima galvoti apie nuosavos reklamos agentūros sukūrimą, kurioje darbui būtų samdomi tos šalies specialistai. Kiek žinoma, Lietuvoje kol kas užsienio firmos savų reklamos agentūrų neturi, bet plačiai naudojasi vietinių reklamos agentūrų paslaugomis, sudarydamos su jomis stabilias bendradarbiavimo sutartis. Lietuvos verslo įmonės savų reklamos agentūrų taip pat užsienyje neturi.
Kokią reklamos kūrimo ir skleidimo formą pasirinkti priklauso nuo to, kokia bus priimta verslo įmonės užsienio (tarptautinio) marketingo veiklos struktūra ir kokios bus tos struktūros rėmuose ekonomiškiausios ir efektyviausios reklaminės veiklos priemonės. Tų problemų ratas platėja, jeigu verslo įmonės strategija numato pardavinėti produkciją ne vienoje, bet daugelyje pasaulio šalių. Atsiranda ir įsitvirtina sąvokos – Tarptautinis marketingas ir Globalinis arba Pasaulinis marketingas. Pasaulyje garsios ir galingos verslo kompanijos jau XX a. devintame dešimtmetyje tarptautinei reklamai užsienio šalyse eikvojo daugiau kaip 50% reklamai skiriamų lėšų. Taigi atsirado ir globalinės reklamos terminas. Globalinė reklama, santykiškai naujas reiškinys tarptautiniame versle, nors. kaip žinome, tarptautinė prekyba egzistuoja seniai.
Reklama vienokia ar kitokia forma egzistuoja visose pasaulio šalyse. Jai kasmet išleidžiama daugiau kaip 50 milijardų dolerių. Atskirose šalyse akcentas reklamai priklauso nuo šalies ekonominio išsivystymo ir nuo visuomenės požiūrio į reklamą. .Kaip taisyklė, išlaidos reklamai didesnės tose šalyse , kur aukštesnis gyvenimo lygis.
Dabartiniu metu reklama visame pasaulyje naudojama ne tiktai prekių, idėjų, bet ir politinių nuostatų ar nuomonių pardavimui. Visiškai aišku, kad reklama, kaip tarptautinė komunikacijos forma, yra tautų suartėjimo proceso dalyvė. Naujų užsienietiškų prekių, idėjų, ir vertybių atsiradimas naujose rinkose skatina žmones visame pasaulyje geriau suprasti vienas kitą. Taigi, vystantis naujausioms technologijoms, tarptautinė reklama kuo toliau, tuo labiau turi klestėti.
Ruošiantis parduoti savo produkciją užsįenyje, kaip taisyklė, reikia keisti ir nusistovėjusią vidaus rinkoje kūrybinę strategiją. Reikia užmegzti ryšius su nauja auditorija, su visiškai nauja vertybių sistema, nauja marketingo aplinka ir tos šalies kalba. Gal būt užsienio pirkėjų bus naujas perkamasis pajėgumas, nauji papročiai, bus kita jų pirkimo motyvacija. Gali būti, kad įprastos reklamos skleidimo priemonės verslininkui – eksportuotojui bus nepasiekiamos arba užsienio prekybos rinkoje neefektyvios. Todėl turės keistis ir reklamos charakteris.
Verslo įmonė, norėdama įsiskverbti į bet kurią užsienio šalies rinką, turi:
• sudaryti su tos šalies verslininkais siūlomos prekės ar paslaugos gaminimo ir tiekimo kontraktą;
• sukurti bendrą įmonę ir būti jos dalininku;
• investuoti užsienyje lėšas kitoms veiklos rūšims – gamyklų, filialų, sandelių ar tik agentūrų steigimui.
Kokius pasirinkti ryšius, priklauso nuo verslo įmonės tarptautinio marketingo vedamos politikos. Viena aišku, kad pradedantieji savo veiklą užsienyje pirmajame etape ją koordinuoja ir kontroliuoja iš vietinio centro. Išplėtę savo veiklą, kaip taisyklė, kuria savo tarptautines struktūras, kurios pilnai atsako už savo veiklos rezultatus (pelną arba nuostolį) rinkoje, įskaitant ir reklamos politiką.
Kaip ir vidaus rinkoje, verslo įmonės reklaminė veikla užsienyje priklauso nuo firmos marketingo struktūros toje šalyje. Tai priklauso ir nuo to, ar verslo įmonė numato parduoti savo gaminius vienoje ar keliose užsienio šalių. O gal sieks išplėsti pardavimą visame pasaulyje. Tam reiškiniui charakterizuoti naudojami skirtingi terminai. Labiausiai paplitę yra tokie terminai: “internacionalinis” arba “tarptautinis”, o pastaruoju metu pradėtas vartoti ir “globalinis” terminas. Vieno ar kito termino vartojimas susijęs su įsiskverbimo laipsniu į užsienio rinkas.
Tarptautinės (internacionalinės) struktūros. Daugelis firmų įsikuria užsienio rinkose paprasčiausiai eksportuodamos savo prekes. Priklausomai nuo to, kaip įsitvirtina rinkoje, jos gali sudaryti prekių gaminimo kontraktus. įsilieti į bendras tos šalies įmones arba paprasčiausiai investuoti savo kapitalą užsienyje į kitas veiklos sritis, kaip antai sukuriant atstovybes, rengiant sandelius, gamyklas ar jų filialus. Bet tos firmos centras tokią veiklą vertina kaip “užsienio marketingą “.
Užsienio veiklos pradžia kontroliuojama ir koordinuojama iš centro. Bet plečiantis veiklai ir tampant jai sudėtingesnei, susiklosto būtinybė užsienio veiklą decentralizuoti. Tokios firmos pradeda veikti autonomiškai kiekvienoje užsienio šalyje, kur jos įsikuria. Jos pilnai atsako už savo veiklos finansinius rezultatus.
Galingos užsienio kompanijos įvairiais būdais veržiasi į naujas rinkas ir jų gaminamos produkcijos dalis realizuojama užsienyje vis didėja. Lietuvoje matome vis naujas užsienio firmas, kurios negaili vyriausybėms pažadų, o reklamai pinigų, kad tik įsitvirtintų Lietuvos rinkoje ir patrauktų savo pusėn dar svyruojantį vartotoją.
Transnacionalinės struktūros. Pasaulinėje praktikoje yra nemažai taip vadinamų transnacionalinių kompanijų, kurių gamybos ir prekybos tinklas apraizgęs daugelį pasaulio šalių (Ford, Kodak, Coca Cola, IBM, Xerox, Avis, McDonald ‘s, Philips, Nestle ir kt.) . Daugiau kaip trečdalis jų gaminamos produkcijos realizuojama užsienio rinkose, o neretai apie pusė gaunamo pelno priklauso užsienyje realizuotai produkcijai. Kai kurios transnacionalinės korporacijos bazuojasi užsienyje. Transnacionalinių korporacijų marketinginei veiklai paprastai būdinga galinga centralizuota kontrolė ir vieninga veiksmų koordinacija. Jos realizuoja savo produkciją daugelyje pasaulio kraštų, visus veiksmus koordinuoja viename štabe, turi standartizuotos produkcijos gamą ir unifikuotą marketingo struktūrą. “Coca Colos” prezidentas tokią strategiją pavadino “vienas žvilgsnis, vienas skambesys, viena realizacija “. Ir bet kokioje šalyje realizuojama produkcija turi vienodo stiliaus ir vienodos formos prekybinį ženklą. Tik raidynas ir kalba naudojama tokia, kokia yra paplitusi reklamuojamoje šalyje. Vieninga yra ir tokio produkto reklama, jos strategija. Bet reklamos taktika kiekvienoje šalyje skiriasi ir reklamuojama skirtingai. Taip yra sukuriamas idealus globalinės reklamos pavyzdys.
Kai kurie pasaulinio garso marketingo specialistai prognozuoja tokią ateitį, kad pasaulis su laiku taps bendra rinka, kurioje žmonės turės vienodus skonius ir pageidavimus, norės tų pačių produktų ir ves vienodą gyvenimo būdą. Skirsis tik jų gyvenamoji vieta. Jų manymu, mažiausių sąnaudų dėka bus galima standartizuoti prekių gamybą ir unifikuoti pardavimą visame pasaulyje. Kai kurios stambios pasaulinio garso transnacionalinės korporacijos paskubėjo uždaryti savo skaitlingas agentūras užsienio šalyse, vieningos “pasaulinės” agentūros sukūrimo naudai. Tuo pat metu stambios tarptautinės agentūros pradėjo rungtyniauti ir bandė įrodinėti, kad jos geriausia pasiruošusios tapti pasaulinėmis agentūromis. Tokios pozicijos laikosi Harvardo universiteto marketingo profesorius Teodoras Levitas.
Tokia perdėta teorija siekiama įtvirtinti galingų korporacijų viešpatavimą pasaulyje. Toje teorijoje yra dalis tiesos. Bet ją daug kas teisėtai ir aštriai kritikuoja. Negalima tapatinti dviejų terminų – “vieninga reklama ir globalinė reklama “. Tai dvi priešingos sąvokos. Tarp jų turi būti aiški takoskyra. Globalinė reklama gali būti sėkminga tik esant globaliniam vartotojui. Bet tokio vartotojo negali būti, teigia kitokios nuomonės prisilaikantieji specialistai. Reklama turi būti šalies veidrodžiu, nes patys efektyviausi reklamos filmukai atspindi tos šalies ar net vietovės gyventojų specifinius judesius, mimiką, niuansus. Todėl ir apie reklamos unifikavimą negali būti nė kalbos. Tikslinga diferencijuoti globalines prekes ir globalinę reklamą. Globalizacija yra realus procesas. Jau dabar kiekvienas matome vis daugiau globalinių kompanijų ir globalinių prekių ženklų, globalinių prekių ir globalinių agentūrų su vieningomis gamybos ir prekybos technologijomis. Daugelis žiniasklaidos priemonių taip pat tampa globalinėmis. Ypač tas procesas paspartėjo, susiformavus pasauliniams Interneto tinklams. Bet sukurti globalinės reklamos neįmanoma. Kad būtų sėkminga ir efektyvi reklama, ji turi būti nacionalinės kultūros dalimi. Taigi, reklama turi išlikti lokaline. Pavyzdys čia gali būti vėl ta pati Coca Cola, pati globališkiausia prekė, bet atskirose šalyse reklamuojama skirtingai. Nors reklamos strategija vieninga, bet jos taktinis įgyvendinimo mechanizmas turi daugiau kaip dvidešimt versijų ir kiekvienoje šalyje skirtinga kalba, dažnai net skirtingi atlikėjai.
Agentūros parinkimas. Reklaminei veiklai vystyti užsienio šalyse reklamos davėjai gali pasirinkti keletą reklamos agentūrų. Svarbu, kad tos agentūros gerai žinotų vietinę rinką, vietines žiniasklaidos priemones ir galėtų efektyviai spręsti jai keliamus uždavinius. Stambios firmos, kaip taisyklė, turi plačias galimybes pasirinkti tarptautines ar net pasaulinio garso agentūras, eksporto ar vietoje esančias užsienio agentūras. Bet dažnai žymiai sėkmingiau susidoroja su iškeltais uždaviniais eilinės vietinės agentūros savo šalyje arba savo firmos reklamos tarnyba.
Firmos, kurios planuoja stambias tarpnacionalines reklamos kampanijas, dažniau bendradarbiauja su tarptautinėmis agentūromis, kurių sudėtyje yra įvairių rūšių specialistų, žinančių reklamos davėjo šalies kalbą, papročius, kitus būdingus tos šalies nacionalinius niuansus. Gali būti. kad reklaminė kampanija koordinuojama ir kontroliuojama iš centro ir plėtojama (skleidžiama) keliose šalyse. Bet ir tuo atveju reikia turėti galvoje, kad skirtingų šalių žmonėms būdingos skirtingos teisinės ir dalykinės sistemos, nuomonės ir vartojimo modeliai. Todėl tiesiogiai, “pažodžiui” versti reklamos teksto negalima, nes ji gali būti ne tik kad neefektyvi, bet ir kenksminga. Užsienio reklamos specialistai transformuoja ir adaptuoja bazines reklamos koncepcijas ir strategijas, prideda verbalinių ir vizualinių elementų, tikėdamiesi vietinių vartotojų geresnės reakcijos.
Reklaminių kampanijų pravedimui. jų veiksmų koordinavimui atskirose rinkose dažnai panaudojamos vietinės užsienio reklamos agentūros. Jos užverbuoja vietinius profesionalus, gerai žinančius tos vietovės vartotojų psichologiją ir turinčius gerus ryšius su vietinėmis žiniasklaidos priemonėmis. Daugelio prekių ar paslaugų reklamavimas užsienio šalyse vietinių reklamos agentūrų pagalba gali būti pats efektyviausias. Ir ypatingai tada, kai reklamos kampanijos pravedamos vienoje – dviejose užsienio šalyse. Jeigu reklaminė kampanija apima daugiau šalių, ir kuriamos transnacionalinės reklamos programos, jas būna sunkiau koordinuoti.
Kai kuriose šalyse veikia taip vadinamos eksporto agentūros, kurios specializuojasi eksportuojamos produkcijos reklamavimu užsienio šalyse. Tokios eksporto agentūros dažnai bendradarbiauja su vietinėmis tos šalies reklamos agentūromis. Eksporto agentūros paprastai specializuojasi sudarinėti reklamos programas atskiroms kalbinėms grupėms arba geografiniams rajonams ir tiems tikslams įgyvendinti samdo vietinius specialistus, kuriems tos šalies kalba yra gimtoji.
Dauguma smulkių ir vidutinių firmų, eksportuojančių savo produkciją į kitas šalis, kreipiasi pagalbos į savo šalies reklamos agentūras, kad jos suplanuotų ir paruoštų reklamos kampaniją užsienyje. Daugelis tokių agentūrų su joms keliamais reikalavimais sėkmingai susidoroja. Jos kaip taisyklė turi kolegų užsienio šalyse, kurie suteikia reikiamą informaciją, pataria kokiomis žiniasklaidos priemonėmis tikslinga pasinaudoti, pagelbsti verčiant reklaminius tekstus ir pravedant reklamines kampanijas. Svarbu, kad tokios vietinės reklamos agentūros turėtų pakankamą patirtį darbui užsienio rinkose.
Stambios gamybinės įmonės dažnai turi savo reklamos agentūras ar skyrius ir pravesdamos reklamines kampanijas užsienio šalyse išsiverčia be pašalinių pagalbos. Bet ne visada joms pavyksta sėkmingai realizuoti suprojektuotus norus, nes dažnai tokios savos reklamos agentūros neturi pakankamo kūrybinio potencialo, neturi gerų reklamos projektų išpildytojų. Neretai joms trūksta tarptautinių reklamos kampanijų pravedimo patirties. Be to, kas ne retai pasitaiko, jos ruošia reklamines kampanijas, pilnai vykdydamos šeimininko norus, todėl būna ir neobjektyvių motyvų. Bet iš kitos pusės, nuosavos reklamos agentūros dažnai turi žymiai gilesnes ir platesnes žinias apie gamybos technologijas, apie produkto vartojamąsias savybes, todėl reklaminė kampanija gali būti efektyvesnė, negu kad paruošta profesionalų iš šalies.

2. KŪRYBINĖS STRATEGIJOS TARPTAUTINĖJE REKLAMOJE

Kūrybinę strategiją apsprendžia prekės koncepcijos, tikslinės auditorijos, komunikacijos priemonių ir reklaminio teksto kombinacija. Tos sudėtinės dalys veikia tiek vidaus tiek užsienio reklamos kampanijų pravedimo metu. Tik kūrybinė strategija užsienio rinkose dažnai skiriasi nuo vidaus rinkos. Tą sąlygoja keletas priežasčių:
• Būdamos savo šalies aplinkos įtakoje, užsienio rinkos atspindi vietinės ekonomikos būklę, socialinę sistemą, politinę struktūrą ir techninio išsivystymo lygį. Todėl ir reklaminių tekstų tikslinė auditorija gali būti visai kitokia.
• Vietinėje rinkoje naudojamos žiniasklaidos priemonės gali būti neefektyvios ar neprieinamos užsienyje. Jos paprasčiausiai gali būti neekonomiškos naudoti. Todėl darbo su žiniasklaidos priemonėmis strategija gali skirtis nuo savo šalyje naudojamo modelio.
• Vartotojas gali nepanorėti pirkti tam tikro produkto arba paprasčiausiai neturėti tam galimybių. Jų motyvacija gali būti visai kitokia, kas apsprendžia jų vartotojišką poelgį. Vadinasi, gali iškilti būtinumas ne tik keisti reklaminį tekstą, bet ir reklamuojamos prekės koncepciją.
Norint geriau suprasti tarptautinės reklamos tarpusavio ryšį su parduodamomis užsienyje prekėmis reikia susipažinti su trimis tarptautinės reklamos strategijos sudėtinėmis dalimis – rinka (auditorija), žiniasklaidos priemonėmis ir reklaminiais tekstais.
3. RINKA

Ar yra skirtumas tarp nacionalinės ir užsienio rinkos tai pačiai prekei? Atsakymas vienas – skiriasi aplinka. Kiekviena rinka yra veikiama aplinkos ir atspindi tos rinkos aplinką, kurioje ji yra. Aplinka Vokietijoje skiriasi nuo aplinkos Ukrainoje, Italijoje ar Japonijoje, Brazilijoje ar Latvijoje. Rinkos aplinka gali skirtis ir toje pat valstybėje, tik kitame regione.
Nemažai pasaulyje yra šalių, kuriose yra ne viena, bet kelios nacionalinės kalbos: Kanadoje. Norvegijoje. Suomijoje – po dvi, Belgijoje – trys; Šveicarijoje net keturios. Kinijoje yra daugiau kaip 20 kalbos dialektų. Užsienio reklamos davėjams tai sudaro nemažai problemų.
Rinkoje norint būti lygiaverčiu užsienio vartotojui, būtina įvertinti aplinką, kurios įtakoje yra tas vartotojas. Nacionalinė tos šalies kalba yra vienas iš aplinkos veiksnių. Bet vartotoją veikia ne tik kalba, bet ir”visas kompleksas” tos aplinkos veiksnių. Tie veiksniai veikia jo skonio, aistrų, gyvenimo stiliaus ir net pasaulėjautos formavimą. Be socialinių veiksnių ne mažiau reikšminga ir šalies ekonominė situacija, techninio ir technologinio išsivystymo lygis, politinė situacija ir kiti veiksniai.

3.1. SOCIALINĖ APLINKA

Kiekvienos šalies gyvenimui būdinga tam tikra socialinė aplinka, kuri remiasi toje šalyje būdingais šeimyniniais saitais, kalba, išsimokslinimu, religija, draugais, su kuriais praleidžiamas laisvalaikis, šalies gyventojų praktikuojamas gyvenimo būdas. Vienose šalyse ypatingai didelis dėmesys skiriamas asmeninei higienai, absoliučios švaros palaikymui. Pvz JAV iš pat mažens vaikus pedantiškai pratina ir reklamos pagalba skatina užlaikyti idealią burnos ertmę, palaikyti gaivų kvapą ir žvilgančius sveikus dantis. Protestantiškos etikos sudėtine dalimi laikomas išsireiškimas: “Švaros siekis – tai tas pats, kaip ir Dievo siekis. ” Tuo tarpu kai kuriose pietinės Europos šalyse perdėta kūno priežiūra laikoma ne visai normaliu reiškiniu. Sakoma, kad tose šalyse tik kas trečias gyventojas kasdieną valo dantis. Todėl dantų pastos reklamai reikia sukurti visiškai kitokį įvaizdį. Socialinę aplinką reikia įvairiapusiškai ir detaliai įvertinti, ruošiant bet kokios prekės ar paslaugos reklamą.

3.2. ŠALIES SITUACIJA

Ekonominė šalies padėtis pasireiškia keliais aspektais: gyvenimo lygis; šalies gerbūvis ir jo paplitimas įvairiuose gyventojų sluoksniuose; eilinių sandorių apimtis; dominuojantys gyventojų užsiėmimai ir profesijos. Šalyse, kur gyventojai palyginti mažai uždirba, yra ribota brangių prekių paklausa. Tai būdinga pvz. Lietuvos automobilių rinkai, kur didesnę paklausą vis dar turi padėvėti automobiliai iš Vakarų šalių. Naujų automobilių paklausa dar labai ribota ir apima nedidelę dalį pasiturinčių žmonių, daugiausia verslininkų ir dalį valstybinių įstaigų. Todėl naujų automobilių reklamos strategija turi būti paruošta tik potencialiam vartotojų kontingentui. Šalyse su palyginti aukštu gyvenimo lygiu ir susiklosčiusiomis tradicijomis, kur automobiliai keičiami kas 3 – 5 metai, būtina visiškai kitokia tos prekės reklamos strategija.

3.3. TECHNOLOGIJOS IŠSIVYSTYMO LYGIS

Technologijos išsivystymo lygis be abejo turi įtakos ir gyventojų socialinei bei ekonominei padėčiai ir tuo pačiu ryškiai įtakoja į tam tikrų prekių bei paslaugų paklausą toje šalyje. Prieš keletą metų Lietuvoje nebuvo masinės paklausos kompiuterinei technikai, dominavo atvežtiniai nebrangūs, dažniausiai naudoti kompiuteriai.. Dabartiniu metu situacija iš esmės pasikeitė – išsiplėtė prekyba kompiuterine technika. Plečiasi kompiuterių ir jų detalių rinka. Per nepriklausomybės metus neatpažįstamai pasikeitė komunikacijos priemonių rinka. Bet vis tik daugeliui sudėtingos technologijos ir brangių buitinių prekių rinkos išlieka ribotos, nors prekių ir paslaugų asortimentas iš esmės ir neatpažįstamai pasikeitė.

3.4. POLITINĖ SITUACIJA

Tai priklauso nuo valstybės ir piliečių tarpusavio santykių, nuo demokratizacijos lygio toje šalyje. Politinė sistema leidžia, skatina arba draudžia reklamuoti vienus ar kitus produktus. Nevienodas yra reklamos valstybinis reguliavimo ir kontrolės lygis atskirose šalyse. Kai kurios šalys esant tam tikrai situacijai, paprasčiausiai neįsileidžia iš tam tikrų šalių nei prekių nei reklamos. Tai apsprendžia galiojantys toje šalyje įstatymai.

4. MARKETINGO TYRIMŲ SVARBA

Vidaus rinkoje marketingo tyrimai labai svarbūs todėl, kad galima būtų įvertinti vidaus aplinką ir tuo pačiu priimti efektyvesnius reklamos sprendimus. Tai būdinga ir tarptautinėms rinkoms. Bet tokius tyrimus žymiai sudėtingiau atlikti, negu savo šalyje. Be to, atskirų šalių patirtis ir mokslinių tyrimų padėtis labai skiriasi. Tai apsprendžia daug veiksnių. Vienas jų – statistinės apskaitos būklė ir duomenų surinkimo, jų sukaupimo ir apdorojimo galimybės kiekvienoje šalyje dažniausiai yra skirtingos. Skiriasi ir pirminių bei antrinių (išvestinių) duomenų patikimumo laipsnis.
Vertinant duomenų patikimumą svarbu išsiaiškinti:
• Kas ir kokiu tikslu tuos duomenis rinko?
• Kokie buvo naudojami tų duomenų rinkimo metodai?
• Ar informacijos šaltinis gali tapti jos neobjektyvumo priežastimi?
• Kada buvo tie duomenys surinkti? Ar jie nepaseno?
Į juos ne visuomet lengva atsakyti. Bet tarptautinės reklamos vadybininkas su jam pateikiamais duomenimis apie užsienio rinkas visuomet turi būti atsargus. Duomenų rinkimas užsienyje ir jų apdorojimas visada būna brangesnis, negu savo šalyje. Kiekvienoje šalyje susiduriama su duomenų rinkimo sunkumais ir jų patikimumo problema. Bet jeigu firma pasiruošusi pravesti globalinę reklamos kampaniją, būtina įsitikinti reklamos kreipinio efektyvumu atskirose rinkose. Firmos, nepakankamai ištyrusios ir įvertinusios kiekvienos šalies individualias sąlygas, gali sužlugdyti visas tarptautinio marketingo pastangas. Marketingo specialistams būtinas ne paprastas faktų rinkinys, bet žymiai daugiau apie tos šalies gyvenimą. Jie turi išsiaiškinti visas gyvenimo plonybes, įvairius skirtingus kultūrinius niuansus ir įpročių smulkmenas. To labai sunku pasiekti, jeigu žmogus negyvena toje šalyje ir juo labiau nekalba ta kalba. Be to, vietinė šalies kalba turi būti jam gimtoji, o ne išmokta. Todėl tarptautinio marketingo specialistams belieka pasikliauti vietinių gyventojų konsultacijomis ir pagalba, kurie moka kalbas ir turi marketingo įgūdžių. Be to ir pats specialistas turi būti pasiruošęs pravesti pirminius marketingo tyrimus, jeigu tai reikės. Kitaip reklaminių kampanijų pravėdintą gali ištikti nesėkmės. Tokių pavyzdžių tarptautiniame marketinge ir reklamoje galime sutikti gana daug.
Štai tik pora JAV reklaminių kampanijų pavyzdžių, nesėkmingai pravestų užsienio šalyse:
Viena reklaminė kampanija, propaguodama dantų pastą “Pepsodent” Pietryčių Azijos šalyse skelbė, kad ją vartojant dantys taps sniego baltumo, tuo tarpu tų šalių kultūroje prestižo simbolis -juodi ir geltoni dantys.
Viena JA V firma kelis metus iš eilės bandė sukurti realizavimo rinką Japonijoje savo garsiai lėlei Barbė, kuri turi neabejotiną paklausą daugelyje pasaulio šalių, o Japonijoje pastangos buvo bevaisės. Po kelių nesėkmingų bandymų įsitvirtinti Japonijos rinkoje, firma pardavė lėlės gamvbos licenciją Japonijos firmai “Takara”. Šita firma atliko apklausą ir nustatė, kad net 90 nuošimčių Japonijos mergaičių ir net 100 nuošimčių jų motinų pastebėjo, kad Barbės per daug didelis biustas ir per daug ilgos kojos. Firma peržiūrėjo bendrą lėlės figūros išpildymą, pakeliui pakeitė mėlynas akis rudomis ir lėlė momentaliai užkariavo japonių mergaičių širdis.
Duomenų surinkimui gali turėti įtakos ir įvairios vietinės sąlygos. Vengimas mokėti mokesčius labai paplitęs daugelyje šalių ir ypatingai Pietų Amerikos šalyse. Todėl mažai tikėtina, kad tų šalių gyventojai suteiks tikslius duomenis apie savo pajamas ir net apie jo buityje esančius ilgo naudojimo brangesnius daiktus. Yra buvę atvejų, kuomet tokius apklausėjus gyventojai palaikydavo mokesčių inspektoriais arba ekonominės policijos atstovais ir apklausa visiškai sužlugdavo arba virsdavo skandalu.
Bet nežiūrint visų tų problemų, tarptautinės reklamos specialistams būtina siekti kad tokie svarbūs tyrimai būtų atliekami ir sėkmingai pasitarnautų tarptautinės reklaminės kampanijos pravedimui. Išsivysčiusiose šalyse yra kvalifikuotas personalas tokių duomenų surinkimui. Tokių tyrimų praktika jau plinta ir Lietuvoje, nes jau yra susikūrusios kelios specializuotos kompanijos.

5. ŽINIASKLAIDOS PRIEMONIŲ PARINKIMAS

Reklamos specialistai labai greitai priprato ir prisitaikė prie užsienio reklamos reikalavimo būdų ir manierų. Per nepriklausomybės metus užsienio reklama įsiskverbė į Lietuvos reklamos rinką. Ypač sąlygiškai jos daug komerciniuose TV kanaluose, spaudoje, demonstraciniuose stenduose ir kitur. Dabartiniu metu be specialių tyrimų neįmanoma nustatyti, kokia dalis bendroje reklamos apimtyje tenka grynai nacionalinei reklamai, kokia mišriai ir kokia dalis priklauso tik užsienio firmoms. Bet Lietuvos gamintojų ir prekybininkų reklama užsienio šalių žiniasklaidos kanaluose kelią prasiskina gana sunkiai. Tą patį galima pastebėti ir kitų sąlygiškai mažų valstybių verslininkų vykdomoje užsienio reklamoje.
Televizija – efektyviausia reklamos skleidimo priemonė. Bet kiekvienoje šalyje galioja skirtingi reklamą ribojantys įstatymai. Daugelyje pasaulio, jų tarpe ir Europos šalių vyriausybės draudžia arba labai apriboja reklamą per nacionalinę radiją ir televiziją. O jeigu ir yra leidžiama, tai mūsų verslininkams retai “įkandami” jų įkainiai. Vakarų firmoms reklamuotis per Lietuvos TV kanalus yra sąlygiškai pigu. Bet dar reikia pastebėti, kad reklamuotis eterio bangomis užsienio šalyse yra gana rizikinga, nes nežinoma klausytojų ir žiūrovų auditorija. Kai kuriose besivystančiose šalyse nors ir leidžiama reklamuotis TV kanalais, bet jų tinklas yra mažai išvystytas. Reikia žinoti kiek ir kokių žmonių grupės turi galimybę žiūrėti TV. Todėl atskirose šalyse gal būt tikslinga panaudoti kitas reklamos skleidimo priemones.
Pats populiariausias ir priimtiniausias būdas – reklamuotis tų šalių spaudoje, išnaudoti reklaminius plakatus, reklaminius skydus ir kitą reklaminę medžiagą, kurios platinimui neprieštarauja tos šalies įstatymai. Pasaulyje yra daug laikraščių ir žurnalų, palydovinio ryšio pagalba spausdinamų ir platinamų vienu metu daugelyje kraštų. Visiems verslininkams žinomi “The Economist”, “The International Herald Tribūne”, “Financial Times”. “The Wall Street Journal” ir kiti. Kitas gana populiarus reklamos skleidimo kelia yra tarptautinių aviakompanijų leidžiami žurnalai kuriuos keleiviams nemokamai dalija ir kur reklama gali būti pastebėta. Stambios ir garsios visame pasaulyje verslo firmos tuos reklamos skleidimo būdus labai vykusiai panaudoja. Smulkesnės firmos ir tos, kurios nori įsitvirtinti konkrečios vienos šalies rinkoje, reklamos skleidimui renkasi vietinę spaudą. Jų tikslas užverbuoti vietinį pirkėją ir geriau jį supažindinti su reklamuojamu produktu.
Baltijos šalyse yra leidžiami ir platinami kai kurie bendri laikraščiai ir žurnalai. Talpinama ne tik visų šalių aktuali medžiaga, bet ir labai vykusiai talpinama visų šalių reklaminė medžiaga, kuriose tas leidinys platinamas. Tokie leidiniai leidžiami anglų arba rusų kalbomis. Platinami ne tik Baltijos, bet ir Skandinavijos bei NSV šalyse.
Transnacionalinės reklamos davėjams gana sunku atsirinkti reklamos skleidimo priemones svečiose šalyse, nes vienos ir tos pačios prekės gali būti reklamuojamos tiek per vietines žiniasklaidos priemones, tiek ir tarptautiniais kanalais. Tai gali paveikti ir potencialų tos produkcijos vartotoją. Per daug gausi reklama psichologiškai slegia gyventojus. Kai kuriose šalyse ruošiami piketai ir protesto akcijos prieš nežabotą reklamos skleidimą.
Prieš nusprendžiant naudotis konkrečios šalies žiniasklaidos priemonėmis savo produkcijos reklamai, būtina susipažinti ir įvertinti, kokie žiniasklaidos kanalai toje šalyje yra patys populiariausi, kurie ir kokius gyventojų sluoksnius apima. Tai priklauso nuo bendro tos šalies ekonominio išsivystymo lygio, nuo tos ar kitos žiniasklaidos priemonės paplitimo toje šalyje. Reklamos davėjas turi turėti duomenų apie rinkos segmentavimą pagal atskiras žiniasklaidos priemones. Antai, kai kuriose šalyse labiau paplitę laikraščiai ir žurnalai, kitose – radijas ar televizija. Yra šalių, kur labai populiarūs kino teatrai, o kino reklama turi ne mažesnį poveikį nei TV. Kino specialistai mano. kad XXI amžiuje kinas atsigaus, bus savotiškas jo renesansas, todėl bus plačiau taikoma ir kino reklama. Kai kuriose šalyse, jų tarpe ir Lietuvoje gana populiarus yra laidinis radijas, daugelyje šeimų ištisai yra įjungtas virtuvėse ir yra gera radijo reklamos skleidimo priemonė. Skurdesnėse šalyse laidinio radijo garsiakalbiai dar iškabinėjami gatvėse ir kitose žmonių masinio susibūrimo vietose. Čia taip pat prasminga pasinaudoti radijo reklama.
Šalyse, kur sąlygiškai pigi darbo jėga, kur nedraudžia vietiniai įstatymai, paplitusi tiesioginė reklama (tiesioginis marketingas) ir produktų platinimas per prekybos agentus, komivojažierius. Tokie užsienio firmų atstovai dažnai sutinkami ir Lietuvoje, todėl ne veltui ant daugelio įstaigų durų ir skelbimų lentose iškabinami skelbimai, kad prekybos agentai nepageidaujami. Tokie vaikščiojantys agentai reklamuoja ir realizuoja įvairiausią produkciją, paslaugas, iš pirmo žvilgsnio viliojančius kontraktus. Antai, vieni siūlo menkaverčius žiebtuvėlius ar naktines baterijomis maitinamas lemputes, kiti nuolaidų korteles kurui ar į žiūrovines įstaigas, treti net solidžius dulkių siurblius ar kitas jau prabangos prekes. Kiekvienas toks komivojažierius savo gražbyliavimu vilioja pirkėją ir labai įtaigiai reklamuoja siūlomą daiktą. Siūloma akivaizdi nauda, tik retas pasvarsto, o kiek kartų realiai ta paslauga ar preke jis pasinaudos ir kokią naudą iš to jis gaus investavęs iš pirmo žvilgsnio gal ir nedidelę pinigų sumą. Tokie prekybos agentai pasiteisina tik šalyse, kur yra daug pigios darbo jėgos. JAV tokie asmeniniai prekybos agentų kontaktai, prieš kelis dešimtmečius taip pat buvo labai populiarūs. Dabar jie vaidina nežymų vaidmenį užsienietiškos produkcijos reklamavimui. Be to, galiojantys įstatymai ir aukšta darbo jėgos kaina tapo tiesioginės ir demonstracinės reklamos stabdžiu.

6. REKLAMINIS TEKSTAS

Reklaminio teksto kūrimas užsienio šalių rinkoms susijęs su tam tikrais skirtingais samprotavimais Reklaminiai devizai turi būti pagrindžiami vietinių gyventojų įpročiais, motyvacija ir jų perkamuoju pajėgumu. Būtina labai gerai išnagrinėti reklamos kalbos dalykus. Be to būtina nuodugniai išnagrinėti teisinius reklamos dalykus toje šalyje.
Reklaminis tekstas turi būti pritaikytas tam ekonominiam gyventojų sluoksniui, kurį norime užverbuot ir kuriam iš esmės skiriamas reklamuojamas produktas. Šalyse su sąlygiškai žemomis pajamomis ir dar žemesniu perkamuoju pajėgumu, reklaminiame tekste tikslinga išryškinti produkto vartojimo ekonomiškumą. Jeigu tokiose šalyse bus ruošiama naujų automobilių reklamos akcija, propaguojanti jų ištaigingumą, galingumą, erdvumą, tai ja susidomės tik nedidelis prabangiai gyvenančių žmonių sluoksnis. Tokiose šalyse, kur dominuoja vidutinis gyventojų sluoksnis, reklaminiame tekste būtina pabrėžti automobilio ekonomiškumą ir jo funkcionalines savybes. Nors eksploataciniai, kokybiniai ir prabangos parametrai pravartus ir viliojantys bet kokioje šalyje, bet dauguma vidutiniosios klasės gyventojų neturi pinigų pertekliaus, todėl tokia reklama, kuri propaguoja ekonomiją, visada bus priimtina. Kuriant reklaminį tekstą labai svarbu ištirti kaip ir kada vyksta pirkimai. Tai labai svarbus momentas, į kurį būtina atsižvelgti. Svarbiausia išsiaiškinti, kas toje šalyje priima lemiamą sprendimą – pirkti ar nepirkti reklamuojamą produktą. Dažniausiai, bent mūsų šalyje, galutinį žodį taria žmona, perkant namų apyvokos reikmenis, rūbus, prabangos prekes. JAV ir daugelyje išsivysčiusių Vakarų Europos šalių sprendimai priėmimo balansas maždaug lygus. Vidurinės Azijos ir Pietų Amerikos šalyse moters vaidmuo priimant svarbiausius sprendimus yra menkas. Kai kuriose, ypač arabų šalyse vyrauja tradicija, kad galutinis žodis priklauso vyriausiam šeimoje. Kai kuriose šalyse nemenką vaidmenį vaidina vaikai ir paaugliai, dalyvaudami šeimos gyvenime lygiais pagrindais su suaugusiais. Tie skirtumai gali būti įvairūs ne tik skirtingose šalyse, bet ir tos pačios šalies atskiruose regionuose arba tautinėse mažumose. Jie skirtingi ir konkrečioms prekėms. Todėl reklamos davėjas, prieš ruošiant reklaminį tekstą ir pasirenkant reklamos skleidimo priemones, turi gerai susipažinti su ta situacija kiekvienoje užsienio šalyje ir ją objektyviai įvertinti. Viena JAV firma reklamavo skalbimo priemones vaikams iki 10 metų skirtame žurnale. Prie pirkinio buvo pridedamas miniatiūrinis sportinis automobilis. Pirkinių pasisekimas milžiniškas. Vadinasi vaikai turėjo lemiamą įtaką suaugusiems renkantis ir perkant tas skalbimo priemones ir jie nulėmė tos reklaminės kampanijos sėkmę.

7. VARTOTOJO MOTYVAI

Atskirose šalyse vieni reklaminiai šūkiai labiau veikia vartotoją negu kiti. Tai turi nuspręsti reklamos davėjas, ruošiant reklaminį tekstą. Antai Šveicarijoje yra gili tradicija, kuri virtusi savotišku šeimos kodeksu, nurodančiu, kad moterys namuose turi labai daug dirbti, kad šeimoje būtų idealus komfortas ir švara. Automatinių indų plovimo mašinų, taupančių šeimininkių energiją ir laiką, kurį galima produktyviau praleisti reklamavimas, susilaukė mažą dėmesio joms, nes šveicarėms sukėlė kaltės jausmą. Žymiai didesnį pasisekimą turėjo reklaminė kampanija, kurios pagrindinis devizas buvo tų pačių automatinių skalbimo mašinų sanitariniai plovimo rodikliai.
Ne mažiau svarbu teisingai įvertinti tos šalies nacionalinį išdidumą. Dauguma žmonių, gyvenančių žemo pajamingumo ir žemo techninio išsivystymo šalyse, pavydi aukštai išsivysčiusių šalių (JAV. Švedijos ir kt.) gyventojams ir bijo tai pripažinti net patys sau. Susidaro siaubingas paradoksas. Iš vienos pusės jie gali gerbti ir norėti įsigyti tose šalyse pagamintų prekių (“FORD”, “VOLVO”) iš kitos pusės, jie, veikiami vidinio jausmo, gali atsisakyti tų prekių, galvodami apie amerikietišką ekspansiją ir jų įtaką šalies gyvenimui. Štai kodėl daugumai galingų pasaulinio garso firmų reklamos kūrėjų, atstovaujančių dideles šalis, būtina labai atsargiai elgtis užsienio rinkose, kad neužgauti nacionalinių vartotojų jausmų.
Dar vienas gana svarbus samprotavimas, kurio motyvų reikia prisilaikyti, ruošiant tarptautinę reklamos kampaniją, tai atskirų šalių socialinė kultūra. Saudo Arabijoje tradiciškai vyrai priima sprendimus sudėtingoms ir ilgo naudojimo prekėms, moterys – maisto prekėms, rūbams, tualeto reikmenims ir namų apyvokos prekėms. Labai dažnai perka visa šeima grupėmis. Todėl reklamos kampanija, pabrėžianti vyriausio šeimos nario pritarimą pirkiniui, bus labiau gerbiama.
Komercinės ir pramonės įmonių reklamos skirtumai skoniui ir įpročiams nėra dideli, lyginant su plataus vartojimo prekės išvedimu į rinką galutiniam vartotojui. Dalykinių žmonių problemos ir reikalavimai beveik visame pasaulyje panašūs, todėl ir reklaminius tekstus nėra reikalo keisti. Skirtumai susidaro tik ekonomikos sferoje
Iš kitos pusės reikia pilnai sutikti su vienu Belgijos reklamos agentūros prezidentu, kuris tvirtina, kad “Vienintelis dalykas, kas vienija Europos šalis ir jų rinkas – tai jų skirtumai “. Ypatingai tas pasakymas tinka, kada turima galvoje kalbas. Kalbos samprata ir reklaminės kampanijos pernešimas iš vienos šalies i kitą.
Kiekviename žemyne yra kalbama įvairiomis kalbomis ir dar įvairesniais dialektais. Vien tik Europoje naudojama apie trisdešimtim kalbų, panašiai Azijoje ir ypatingai sudėtinga situacįja Afrikoje. Paprastesne padėtis Pietų ir visiškai nesudėtinga kalbų atžvilgiu yra Šiaurės Amerika, ypač JAV. Jau daug metų svarstoma apie tai, ar galima automatiškai perkelti reklamą iš vienos šalies į kita.

IŠVADOS

• Šiame referate buvo smulkiai išnagrinėta tarptautinės reklamos tema. Susipažinome su pagrindiniais būdais, padedančiais populiarinti savo įmonę ar paslaugas užsienio rinkoje.
• Tarptautinė reklama pasaulyje įgyja vis didesnę reikšmę.
• Įmonė privalo ištirti užsienio rinką prieš bandydama į ją patekti.
• Ekspansija į užsienio rinkas beveik neįmanoma be asmenų (agentūrų) išmanančių šių rinkų mechanizmus pagalbos.
• Žiniasklaidos priemonės parinkimas tiesiogiai įtakoja tikslinės auditorijos pasiekiamumą.
• Atsargus ir apgalvotas reklaminio teksto parinkimas apsaugo nuo nesusipratimų, susijusių su reklaminio teksto nesupratimu, ar neigiamos reakcijos pasireiškimu.

LITERATŪROS SĄRAŠAS

1. Darius Jokubauskas. Reklama ir jos poveikis vartotojui. Vilnius: „InSpe“, 2003.
2. Bronislovas Čereška. Reklama: teorija ir praktika. Vilnius : Homo liber, 2004.
3. http://verslas.banga.lt

E-verslas, reklama internete, marketingas – kursinis darbas

ĮVADAS

Marketingo komunikacija nėra paprastas informacijos skleidimo būdas, kai yra pasikeičiama informacija tarp pranešimo siuntėjo ir gavėjo. Marketingo komunikacija, nepriklausomai nuo jos pobūdžio, – tai procesas, kurio metu pasiekiama reikalinga auditorija, jai perduodant tikslingą informaciją per teisingai parinktus komunikacijos kanalus tinkamu laiku.
Reikia pastebėti, jog informacinių technologijų ir nuotolinių ryšių plėtra yra kintanti bei prieštaringa. Būtent dėl to ji vienu metu patiria ir spartų kilimą, ir staigų kritimą tiek viso pasaulio, tiek atskirų regionų mastu. Vienos stambiausių tarptautinių korporacijų, teikiančių interneto paslaugas, bankrutuoja, kitos naujos elektroninio verslo žvaigždės vėl sužimba, su ta pačia technologija rasdamos naujas rėmimo priemones, naujus priėjimus prie vartotojų, rinkų ir pan.
Integruota marketingo komunikacija yra komunikacijos planas, kuris apima reklamą, pardavimų skatinimą bei likusią marketingo komplekso dalį.
Internetas yra visai nauja reklamos priemonė, globali, virtuali elektroninė rinka. Kiekvieną Interneto kampelį mes galime pasiekti, nepriklausomai nuo mūsų buvimo vietos. Todėl reklamos Internete neriboja nei laikas, nei teritorija. Lietuvoje išlaidos interneto reklamai, palyginus su kaimyninėmis šalimis, yra mažos. Vis daugiau ir daugiau investicijų skiriama į kompanijos įvaizdžio kūrimą interneto svetainės pagalba. Rimta reklamos kampanija Internete taip pat labai reikalinga, nes ji gali pagerinti kompanijos įvaizdį, reklamuoti gaminamus ar platinamus produktus, padidinti lankytojų srautą į svetainę.
Atliekant darbą ištyriau šiuos informacinius masyvus: Kauno Technologijos Universiteto biblioteka, Kauno miesto Viešoji biblioteka bei internetas.
Darbo tikslas – išanalizuoti rėmimo internete sudedamąsias dalis.
Darbo uždaviniai:
•    Nuosekliai aptarti reklamos internete vystymąsi, jos privalus, trūkumus bei galimybes;
•    Ištirti reklamos internete formas;
•    Išanalizuoti kitus komunikavimo elementus.
Darbo objektas – rėmimo internete elementai.
Darbo metodas – informacinių srautų analizė ir sintezė.

1.    REKLAMA INTERNETE

1. 1. Reklamos istorija

Žodis reklama kilęs iš lotyniško žodžio reclamo – “šaukiu, rėkiu“. Reklama turi “rėkti“, kad į ją būtų atkreiptas dėmesys. Pirmoji reklama, ko gero, pasirodė skelbimo pavidalu ant stulpo. Vėliau ji pradėjo plisti spaudoje, radijuje, televizijoje. O 1994 metais pirmą kartą pasirodė internete.
Tai buvo naujas interneto reklamos tipas – pirmoji reklaminė antraštė (banner), parodyta “AT&T“ Amerikos telefonų kompanijos interneto žurnale ”Hotwired”. Ji tebuvo paprastas nejudantis piešinukas, kaip įprastame spausdintiniame žurnale. Tačiau nuo to laiko reklama internete labai kito. Joje pradėta naudoti animacija – reklaminė antraštė sudaroma iš dviejų – keturių keičiamų vienas paskui kitą piešinukų su frazėmis.
Internete paplito įvairių dydžių įvairių stilių reklama. Visas interneto pasaulis kiek plačiau naudoja vieną didelių reklaminių antraščių standartą 468×60. O paplitusios šiuo metu kuo įvairiausių dydžių reklaminės antraštės: mažytės – 23×33, 88×31, kvadratinės – 100×100, vidutinės – 158×80 ir kt.
Internete pasirodo vis naujų tipų reklamos. Štai rusų reklamos firma “Adverso“ pristato gyvą reklaminį padarėlį, iššokantį ir mirksintį akimis vos atidarius interneto svetainę. Paspaudus padarėlio kojytes, ant jo pilvelio keičiasi reklaminis tekstas.
“Penkių kontinentų“ reklamos ir dizaino studija pristato keletą naujų reklamos tipų internete.
Viename reklamos bloke kaip skelbimų vitrinoje gali būti pristatyti keli reklaminiai skelbimai. Patempęs kompiuterio pele reklamos bloko juostelę, interneto vartotojas gali peržiūrėti visus reklaminius skelbimus. Skelbimai gali keistis reklamos bloke automatiškai.
Kelių tipų reklaminiuose blokuose reklama rodoma kaip televizoriaus ekrane. Tam tikrais mygtukais reklamą galima sustabdyti, persukti. Tokių reklamos failų dydis: 8 – 11 KB.
Populiarėjant internetui, jame vis labiau verta reklamuotis. Reklamos kainos internete mažesnės, nei spaudoje, o populiarius interneto puslapius lanko išsilavinę ir gana turtingi žmonės, taigi potencialūs klientai. Tai patvirtina statistinės apklausos. Reklamos agentūrų vadovai prognozuoja, kad Lietuvos reklamos internete rinka šįmet sparčiai išaugs.

1. 2. Reklamos internete privalumai, trūkumai bei galimybės

Internetas, kaip ir televizija bei radijas, taip pat plačiai naudojamas kaip reklamos pateikimo terpė. Galima išskirti daug privalumų, kuriais internetas pranoksta kitas ryšio su visuomene priemones, kaip antai: santykinai nedidelė kaina (reklama internete, palyginus su kitais reklamos kanalais (spaudoje ar televizijoje) yra nebrangi), įvairūs techniniai privalumai ir pan.
Kaip reklamos nešėjas, Internetas yra visai nauja priemonė. Dar iki šiol išlaidos reklamai Internete Lietuvoje yra nežymios. Tačiau kaimyninėse šalyse reklama Internete yra žymiai didesnių apimčių, pvz. 1998 m. Estijoje buvo išleista virš 3 mln. Estijos kronų.
Rimta kampanija Internete, kartu su kryptinga reklamos strategija suteiks keletą pranašumų prieš tradicinius reklamos būdus [13]:
➢    Didelis potencialas nustatyti santykius su potencialiais pirkėjais.
➢    Greitas ir lengvas naudoti informacijos pateikimo būdas.
➢    Idealus būdas abipusiam bendravimui.
➢    Tiksli reklamos statistika bet kuriuo paros metu.
➢    Galimybė bet kuriuo laiko momentu pakeisti reklaminės kampanijos strategiją.
➢    Reklama pasieks tuos žmones kurių nepasiekia kiti reklamos būdai.
➢    Mažesni reklamos kaštai.
Reklama Internete suteikia šias galimybes [13]:
➢    padidinti lankytojų srautą į savo svetainę, nes ir pačias puikiausias svetaines sunku rasti be nuorodų ar reklamos;
➢    pagerinti kompanijos įvaizdį;
➢    kurti prekinio ženklo įvaizdį, studijos rodo, kad reklama Internete turi tokią pat galią, kaip ir tradicinės priemonės;
➢    padidinti prekinio ženklo žinomumą, tarptautiniai tyrimai rodo, jog Interneto vartotojai taip pat pastebi ir įsimena prekinius ženklus;
➢    skatinti įsigyti, Jūsų specialūs pasiūlymai ar nuolaidos bus taip pat sėkmingai pastebimi, kaip ir tradicinėse priemonėse;
➢    žemais kaštais pasiekti tuos vartotojus, kuriuos sunku pasiekti kitais būdais. Interneto vartotojai yra jauni, gerai išsilavinę bei turintys didesnę nei vidutinę perkamąją galią.
Išskirsime ir plačiau aptarsime pagrindinius reklamos privalumus.
Firmos įvaizdžio gerinimas. Rimta firma privalo save pristatyti pasauliui naudodamasi naujomis informacinėmis technologijomis bei pažangiomis reklamos priemonėmis. Firmos tinklapis – masiškiausias reprezentavimo ir visuomenės informavimo apie save būdas. Nustatyta, kad iš 50 stambiausių Amerikos kompanijų, 48 jų turi savo tinklalapius Internete. 1999 metų tyrimai parodė, kad 77%  visų Amerikos kompanijų planuoja įsigyti tinklapius artimiausiu metu.
Auditorijos masiškumas. Internetas – sparčiausiai besiplečianti ir masiškiausia, nežinanti valstybinių sienų informacijos priemonė, kuri atveria pasaulinę rinką reklamai ir turi specifinių ypatybių, darančių jį unikaliu.
Galimybė pasirinkti auditoriją. Šiuolaikinės informacinės technologijos leidžia gana tiksliai nukreipti reklamą į norimą vartotoją ar vartotojų grupę. Jau dabar galima techniškai ir demografiškai suskirstyti vartotojus, kurie tinklapius pasirenka ieškodami informacijos, verslo kontaktų, pramogų ar prekių. Tam kuriami teminiai Interneto vartai (portalai), kuriuose pateikiama kuo daugiau vienos srities informacijos, prekių, paslaugų. Tai reiškia, kad investicijos į reklamą bus naudojamos efektyviausiai.
Interaktyvus ryšys su klientu. Galimybė užmegzti interaktyvų ryšį su klientu. Tai reiškia, kad įmanoma ne tik pateikti informaciją apie save, bet taip pat sužinoti vartotojo nuomonę, pageidavimus, pastabas. Galima kurti ir kurio nors vieno produkto ar vienos kompanijos gerbėjų klubus. Skirtingai nuo senųjų vienpusių, pasireiškusių stūmimu, naujieji reklamos internete būdai komunikavimo srityje yra interaktyvūs, t.y.pasireiškia traukimu. Taigi sukuriamas tiesioginis ryšys su klientu.
Efektyvi prekyba. Internetu įmanoma greitai ir patikimai vykdyti finansinius atsiskaitymus, pardavinėti prekes ir paslaugas, daryti užsakymus. Per pastaruosius du metus JAV “internetiniai” pardavimai padvigubėjo. 1999 metais 53% tinklo vartotojų teigė, kad jie bent kartą yra pirkę Internete (prieš dvejus metus buvo tik 26%). Vidutiniškai vienam pirkiniui Internete buvo išleisti 206 JAV doleriai (38% daugiau nei prieš metus). 99% apklaustųjų teigė, kad jie patenkinti savo pirkiniais.
Reklamos dinamiškumas. Reklamos pavidalas ir turinys gali būti atnaujinamas, papildomas arba keičiamas bet kurią akimirką, todėl galima teigti, jog vartotojas gauna „šviežią“ informaciją. Informacijos atnaujinimas nereikalauja didelių sąnaudų, paprasta nuolat pakeisti ir taip potencialiam klientui pateikti naujausias žinias apie save. Tai yra daug pigiau nei pakartotinė reklama kitose masinės informacijos priemonėse.
Taip pat galima paminėti ir šiuos privalumus: lanksti kainodara (reklama gali „dirbti“ 24 valandas per parą, 365 paras per metus; be to, reklamos kaina nepriklauso nuo to, kurioje vietoje yra tikslinė auditorija), efektyvi statistika (galima nedelsiant nustatyti reklamos atsakymus (paspaudimų skaičius) ir rezultatus (tinklalapio lankytojų skaičius)), reklama elektroniniu paštu dominantiems vartotojams, atsižvelgiant į jų lytį, amžių, pomėgius ir t.t. (reklama pirmiausia pasiekiama dėl susidomėjimo turiniu, todėl rinkos segmentacijos galimybė yra gana aukšta), paprasta loginė navigacija, t.y. vartotojas lankosi kada nori ir kiek nori, praleidžia tiek laiko, kiek nori. Taigi, efektyvi reklama Internete darosi vis svarbesnė bet kurios įmonės marketingo politikoje. Kad būtų galima aiškiau suprasti išvardintus privalumus, pateiksime atitinkamus reklamos lietuviškame žvejų portale www.zvejams.lt  privalumus [19]:
➢    Aiškiai segmentuota auditorija – išsilavinę pasiturintys vyrai. Tai auditorija, turinti vieną didžiausių perkamųjų galių Lietuvoje.
➢    Aiškiai suformuluota portalo tema leidžia teigti, kad čia lankosi tik žmonės besidomintys žvejyba. Todėl visi žūklės verslo atstovai pataiko į reikiamą auditoriją 100 procentų.
➢    Pasitelkiant portalo temą ir auditorijos silpnybę žvejybai čia ta pačia tematika sukurta reklama tampa dar efektyvesnė. Galima reklamuoti produktus, tiesiog pasinaudojant žvejo silpnybe žvejybai.
➢    Reklamos gamybos ir pateikimo kaštai sumažėja, nes pataikoma tiksliai į tą auditoriją, į kurią norima pataikyti.
Vis dėlto reikia pripažinti, jog reklamos internete plėtrą vis dar riboja tai, jog būtina turėti kompiuterį ir ryšį su internetu. Dar vienas reklamos internete trūkumų – tai primygtinai brukami „iššokantys (pop-up) reklaminiai skydeliai, kartais tampantys tikra „rakštimi“ lankytojams. Be to, kartais reklamose sudėtinga naudoti laiko pasirinkimo aspektus, pavyzdžiui, lankytojui Lietuvoje yra popietė, tuo tarpu lankytojui, esančiam anapus Atlanto vandenyno – jau rytas. Nepaisant visų trūkumų, reklamos rinka bei komercinė veikla internete sparčiai progresuoja.
Be to, reklama iš esmės turi kuo išsamiau informuoti klientą apie siūlomas prekes bei paslaugas. Siekiama, pabrėžti prekių ar paslaugų išskirtinius bruožus tam, kad įrodyti pranašumus palyginus su konkurentų siūlomomis alternatyvomis. Kyla sunkumų, kai internete potencialus vartotojas negali paliesti, tiesiogiai pamatyti prekės. Tai yra vienas iš esminių reklamos internete trūkumų. Todėl siekiant įgyvendinti pagrindinius tikslus (prekių kokybės bei kainos racionalumo įrodymas) bei kompensuoti trūkumus, naudojamos įvairios priemonės, kaip antai: vaizdo medžiaga, garso efektai, animacija, trimačiai vaizdai, skaitmeninė, tekstinė bei kita informacija. Sudaromos galimybės prekę apžiūrėti iš visų pusių ją sukiojant, pritraukiant, atitraukiant, apžiūrint vidinę struktūrą bei jos sudedamąsias dalis ir pan.
Tyrimais įrodyta, kad į visus interneto vartotojus orientuota reklama ir toliau didėjant individualių interneto vartotojų skaičiui, vis labiau ima prarasti savo veiksmingumą.
Analitikai nustatė, jog dažnai šiuolaikinis interneto vartotojas visiškai ignoruoja reklamą, tikslingai nekreipdamas dėmesio į didžiąją dalį interneto informacijos, bent kiek primenančios reklamą. Tai pagrindinė problema, įgalinanti interneto įmones ieškoti naujų ir veiksmingų reklamos internete būdų bei formų.

1.    3. Reklamos internete formos

1.3.1.    Interneto svetainė

Firmos tinklalapis dar vadinamas svetaine. Tinklalapio pagalba galima sukurti savo reklaminius leidinius ir patalpinti juos Internete. Kokybiškas, informatyvus ir patogus tinklalapis pasitarnauja gero firmos įvaizdžio sukūrimui.
Interneto svetainė ne tik atlieka reklamos funkcijas, bet ir pati yra reklamuojama, t.y  ji gali būti reklamos internete pateikėja ir reklamos priemone. Tai priklauso nuo svetainės atliekamų funkcijų. Jei ji yra įmonės svetainė, kurios paskirtis – bendrauti su klientais, ji bus reklamos priemonė. Tačiau tuo atveju, kai tos pačios įmonės svetainėje atsiranda ir kitos įmonės reklama, svetainė tampa ir reklamos sekėja.
Kaip ir bet kuri kita reklamos priemonė, interneto svetainės atlieka šias reklamines funkcijas:
➢    Reprezentacinę, t.y. kurti gerą įmonės įvaizdį. Turėti svetainę internete yra kiekvienos organizacijos prestižo reikalas. Vis dėlto nepakanka tik svetainės sukūrimo, labai svarbu ir kitas faktorius – ji turi būti lankoma. Todėl puslapiai turi būti kruopščiai paruošti, tekstai be klaidų, išsamūs, dizainas kokybiškas, puslapio struktūra logiška ir vartotojui suprantama. Dažnu atveju geriau neturėti jokio WWW puslapio, negu prastą, bet kaip pagamintą ir pamirštą. Nevykusių tinklalapių pavyzdžius galima rasti blogiausių puslapių svetainėje adresu www.bnn.lt/lietuvoje/pbp .
➢    Informacinę (teikti informaciją). Gerai suprojektuotas, aktyviai prižiūrimas ir atnaujinamas WWW puslapis teikia potencialiems pirkėjams ir užsakovams naujienas apie firmos gaminius, prekes, paslaugas. Be to, jame netiesiogiai primenamas firmos vardas ar ženklas. Taigi, net ir nereklamuodamas prekių, tinklalapis reklamuoja pačią firmą.
➢    Sukelti susidomėjimą.
➢    Demonstruoti prekes.
Problema: kaip padaryti, kad firmos tinklalapis būtų kuo daugiau lankomas, t. y., kaip reklamuoti patį tinklalapį. Čia gali padėti keletas dalykų: registruoti tinklalapį paieškos sistemose bei teminiuose kataloguose, įtraukti nuorodas į WWW katalogus ir publikuoti “Geltonuosiuose puslapiuose”, įdėti nuorodas į savo puslapį kituose tinklalapiuose, skelbti savo tinklalapio adresą visose savo reklamose, laiškuose ir pan. Kuriant interneto svetainę, reikia ir profesionalių specialistų pagalbos, kaip antai: programuotojo, dirbančio su „JavaScript“ ir CGI programomis, HTML programuotojas. Neretai pasitaiko ir klaidų, kai sukurtos svetainės niekur nereklamuojamos, todėl nenuostabu, kad jų niekas ir nelanko. Kartais reklamines svetaines kuria tik programuotojai, be dizainerių, kitų reklamoms specialistų pagalbos. Neefektyvios ir nepatrauklios svetainės, kurios laiku (reguliariai) neatnaujinamos ir teikia pasenusią arba netikslią informaciją.
Palyginus su kitais reklamos internete būdais, interneto svetainėje reklamai galimybių yra nenuginčijamai daugiau, kadangi svetainėje galima paskelbti neribotos apimties reklaminį pranešimą. Šioje srityje ji pranoksta banerius, kurių „talpa“ yra ribota.
Siekiant internetinę svetainę padaryti patrauklią lankytojams, pasitelkiama reklama. Reikėtų išskirti du pagrindinius interneto svetainės reklamavimo būdus:
➢    Reklama už interneto ribų (off-line);
➢    Reklama internete (on-line).

1 pav. Interneto svetainės reklamos priemonės [3, 127 p.]

1. 3. 2. Reklaminiai skydeliai

Plačiausiai žinomi yra reklaminiai skydeliai arba reklaminės antraštės (baneriai). Yra standartiniai ir nestandartiniai reklaminiai skydeliai. Standartinis reklaminis skydelis – tai animuota grafinė nuoroda – nedidelis paveikslėlis (dažniausiai GIF ar JPG formato), kuris atlieka dėmesio patraukimo ir nukreipimo į informacijos šaltinius funkciją, t. y. talpina nuorodą į reklamuojamą tinklalapį [18]. Apskritai, savo reklaminius skydelius galima talpinti reklaminių ar kitų firmų puslapiuose už tam tikrą mokestį ar keistis reklaminiais skydeliais su kitomis firmomis savo puslapyje. Čia publikuojama informacija kviečia vartotoją spūstelėti skydelį. Taip vartotojas perkeliamas į reklamuojamą resursą. Sutinkami JAVA, ShockWave ir kitomis priemonėmis sukurti reklaminiai skydeliai. Baneris patalpinamas tinklalapyje ir turi nuorodą į serverį. Nėra oficialiai priimtų banerių dydžių standartų, nors dažniausiai sutinkami 468×60 taškų reklaminiai skydeliai. Siekiant, kad baneris užsikrautų kuo greičiau, ribojami banerių dydžiai kilobaitais (Kb). Pavyzdžiui, 468×60 taškų baneriai paprastai būna nuo 10 iki 15 Kb dydžio (1 lentelė).

1 lentelė
Reklamos įkainiai (maps.lt svetainėje)
Reklaminio skydelio formatas    Tipas    Min. parodymų skaičius per dieną    Laiko vienetas    Kaina per laiko vienetą Lt.
Didelis skydelis (468×60)
Visada matomas (sritis A)    Statinis    3000    Savaitė    350,-
Mažas skydelis (120×60)
Visada matomas (sritis A)    Statinis    3000    Savaitė    300,-
Mažas skydelis (120×60)
Visada matomas (sritys B ir C)    Dinaminis    3000    Savaitė    250,-
*Visos kainos nurodytos litais be PVM [13]
Didesnis CTR gaunamas naudojant nestandartinius reklaminius skydelius. 2002 metais pakankamai plačiai paplito išdidintas reklaminių skydelių formatas, taip vadinamieji skyscraper (dangoraižiai). Šis formatas leidžia efektyviau išnaudoti vaizdinę medžiagą, naudojamą Off-line reklamoje.
Nestandartinius reklaminius skydelius galima apibūdinti, pasitelkiant jų aprašymą svetainės www.takas.lt atžvilgiu. Taigi nestandartiniai reklaminiai skydeliai (svetainėje Takas.lt) [18]:
➢    Skydelių programinis sprendimas turi būti pritaikytas naršyklėms Internet Explorer 5.0 ir naujesnėms versijoms, Netscape 6.0 ir naujesnėms versijoms;
➢    Numatyta galimybė pakeisti standartinės reklamos programiniu sprendimu vartotojams, kurie naudojasi kitomis naršyklėmis arba kuriose nėra instaliuota “flash” priedo;
➢    Lankytojui turi būti pateikta galimybė atsisakyti žiūrėti nestandartinių skydelių priedus arba girdėti papildomą garsą;
➢    Nestandartiniai skydelio vaizdiniai elementai demonstruojami vieną kartą per parą vienam unikaliam lankytojui;
➢    Garsiniai elementai pateikiami viena kartą per parą vienam unikaliam lankytojui ir trunka ne daugiau, kaip 5 sekundes;
➢    Bendrovė pasilieka teisę savo nuožiūra nedemonstruoti nestandartinių skydelių, kurie nesuderinami su interneto vartų “Takas” turinio kokybės reikalavimais;
➢    Nestandartinių reklaminių skydelių kaina derinama su pardavėju.
Statinis reklaminis skydelis matomas pastoviai, t.y. visą pasirinktą laikotarpį. Dinaminis skydelis keičiasi nurodytose srityse keliaujant iš puslapio į puslapį.
Be to, lietuviškoje svetainėje www.maps.lt  taikomas ir kitas rėmimo internete komponentas – pardavimų skatinimas nuolaidomis. Pvz., reklamos agentūroms taikoma 15 proc. nuolaida.
Kaupiamosios nuolaidos:
➢    Nuo 1000 Lt iki 2000 Lt taikoma 5 proc. nuolaida.
➢    Nuo 2001 Lt iki 5000 Lt taikoma 10 proc. nuolaida.
➢    Nuo 5001 Lt ir daugiau taikoma 15 proc. nuolaida.
2 lentelė
Reikalavimai reklaminiams skydeliams
Skydelis      Dydis      Maksimali talpa      Animacija     Formatas
Didelis    468×60    15 kb    galima    GIF, JPEG
Mažas    120×60    5 kb    galima    GIF, JPEG

Kuriant  reklamą skydelių pavidalu, nereikia pamiršti, kad ji  bus veiksminga, jei:
➢    Nebus įkyri ir negadins svetainės vaizdo, t. y. nebus labai ryškios, nederančios spalvos ir greita jų kaita, dažnas viso skydelio mirksėjimas, kas sukelia pyktį ir gadina nervus.
➢    Bus informatyvi ir aiškiai priskirta bendrovei, kuri reklamuojasi. Pavyzdžiui, skydelis su mirksinčiu tekstu “Spausk čia ir laimėk!”. Nesinori spausti jau vien dėl to, kad neaišku, kas tą reklamą skelbia ir kodėl reikia palikti įdomų tinklalapį ir keliauti nežinia kur.
➢    Suteiks galimybę susipažinti su reklamuojama preke ar paslauga plačiau, nepaliekant tinklalapio, kuriame reklama yra įdėta.
Reklaminių skydelių efektyvumas daugeliui serverių yra pagrindinis reklamos pajamų šaltinis, todėl jų efektyvumo klausimas svarbus tiek klientams, tiek serverių savininkams.
Naudojami du pagrindiniai reklamos efektyvumo parametrai [18]:
➢    Rodymų skaičius: kiek kartų buvo demonstruotas reklaminis skydelis. Reklamos kaina nustatoma, pagal tai, kiek kartų reklama rodoma (paprastai tūkstančiais kartų) tame serveryje. Čia naudojamas terminas CPM (Cost Per thousand iMpressions) – tūkstančio demonstracijų kaina. Ši kaina svyruoja nuo 2 iki 50 JAV dolerių.
➢    Paspaudimų skaičius (atgarsis): kiek kartų lankytojas spragtelėjo pele ant reklaminio skydelio, kad pereiti prie smulkesnio reklamuojamos prekės aprašymo arba į reklamuojamą serverį. Naudojamas terminas CRT (click-through rate) – spragtelėjimų ir demonstracijų skaičiaus santykis. Paprastai šis dydis svyruoja nuo 2 iki 10 procentų.
Taigi naudodami baneryje viliojančius, bet mažai su puslapio tema susijusius paveikslėlius, galima privilioti daugiau suintriguotų lankytojų, bet prarasti iš tiesų besidominčius šiomis paslaugomis lankytojus. Jeigu reklaminio skydelio CTR yra 2%, tai nereiškia, kad kitos 98% išlaidų buvo veltui. Tačiau “sausas” baneris su tiksliu tinklalapio turinio išdėstymu – nėra geriausias, nes jo CTR ypatingai mažas. Jis nepalieka įspūdžio ir nekuria palankaus firmos įvaizdžio. Tikrai efektyvus baneris turi būti gerai meniškai ir techniškai sukurtas (nekokybiškas dizainas iš karto parodo reklamuojamo serverio nesolidumą ir neprofesionalumą). Jis turi būti originalus (įsimintinas), intriguojantis, teikti informaciją apie reklamuojamo serverio turinį ir kurti teigiamą įvaizdį.

1. 3. 3. Elektroninis paštas

Viena iš seniausių,efektyviausių bei populiariausių interneto reklamos formų yra elektroninis paštas. Tai metodas, kuomet reklaminis pranešimas atrinktiems adresatams siunčiamas elektroniniu paštu. Reklama elektroniniu paštu – tai reklamos tiesioginiu paštu analogas. Vis dėlto galima išskirti mažiausiai du elektroninio pašto privalumus tiesioginio pašto atžvilgiu:
1.    minimalios pašto siuntimo išlaidos;
2.    elektroninio pašto adresatui sudaryta puiki galimybė tiesiogiai atsakyti.
Elektroninio pašto siuntimas efektyviausias, kai jį gauna suinteresuotas vartotojas. Tai vadinamasis kontroliuojamas paštas. Dažniausiai, adresatų elektroninių pašto adresų bankas surenkamas svetainės lankytojų registracijos metu, prenumeratos registracijomis arba pirkimų sąrašais. Dauguma interneto svetainių reikalauja registruotis tam, kad lankytojai turėtų galimybę gauti nemokamą informaciją. Registracijos metu interneto svetainė „įsidėmi“ lankytojo elektroninio pašto adresą.  Užsiregistravusiųjų vartotojų sąrašus turi daugelis aktyviai dirbančių portalų, kurie, už tam tikrą mokestį, papildo registruotiems dalyviams siunčiamus laiškus komercinio pobūdžio informaciją. Reklamos siuntimas elektroniniu paštu be adresato sutikimo yra draudžiamas Reklamos įstatymu. Net ir nepaisantiems įstatymo, tokios reklamos rezultatai gali būti pakankamai prasti dėl vartotojo nepasitikėjimo jam nežinomo siuntėjo laiško turiniu.
Elektroninis paštas labai operatyvus, t.y. pasiekia adresatą per keletą sekundžių. Tai įgalina lengvai susisiekti su potencialiais klientais ir partneriais, su reikalingais specialistais, gauti ir perduoti einamąją informaciją. Protingas susirašinėjimas gali padėti suformuoti gerą firmos įvaizdį.
Labai greitai elektroninis paštas tapo neatsiejama daugelio interneto vartotojų kasdienio gyvenimo dalimi. Dažnas iš mūsų, prisijungęs prie interneto, pirmiausia pasitikrina savo elektroninio pašto dėžutę.  Vis daugiau marketingo specialistų pripažįsta, kad elektroninį paštą galima panaudoti efektyviam komunikavimui su potencialiais klientais.
Elektroninis paštas paprastai būna dviejų rūšių : pageidautinas ir nepageidautinas (spam). Nepageidautinas elektroninis paštas – tai komercinis paštas, kai gauname visai nenorėdami. Paprastai interneto vartotojams labai nepatinka gauti šio tipo elektroninio pašto, kuris vartotojų vertinamas kaip nepageidaujama interneto komercializacija. Būtent terminas „spam“ reiškia menkavertę elektroninio pašto rūšį. Dažniausiai pasitaiko atvejų, kai siuntėjai nenurodo atgalinio adreso. Vis dėlto, reikia pažymėti, jog yra sukurta ir specialių programų, filtruojamų gaunamus elektroninius laiškus bei atmetančių „spam“ paštą.
Skirtingai nuo „spam“, pageidautiną elektroninį paštą galima apibūdinti kaip komercinį paštą, kurio gaunama, nes to pageidaujama. Tai priimtinas elektroninio pašto naudojimo būdas platinant reklamą bei verslo pranešimus. Šios pašto rūšies interneto vartotojas savanoriškai užsiregistruoja tarp adresatų turėdamas tikslą gauti komercinių elektroninių laiškų ta tema, kuri jį domina. Šis reklamos būdas yra efektyvus, kadangi vartotojas yra suinteresuotas daugiau sužinoti apie reklamuojamą paslaugą ar daiktą. Taip jis gautus pranešimus perskaitys, o norėdamas gauti išsamesnės ar papildomos informacijos, turės galimybę ją rasti atitinkamoje interneto svetainėje. Todėl galima teigti, jog tikimybė, kad reklama bus peržiūrėta, akivaizdžiai didesnė pageidaujamo elektroninio pašto atveju. Tai suteikia galimybę reklamuotojui pasiekti tikslinį vartotoją. Be to, lėšos reklamai yra panaudojamos daug veiksmingiau.
Firmoms el. pašto marketingas gali tapti pačia paprasčiausia, efektyviausia ir pigiausia marketingo forma. Identifikavę tuos interneto vartotojus, kurie domisi jų veikla, firmos turite galimybę praplėsti klientų ratą, užmegzti glaudžius ryšius su jais bei nuolat pranešti savo veiklos naujienas. Pavyzdžiui, pasinaudojus “Adline” siūloma galimybe pasiekti plačią Lietuvos interneto vartotojų auditoriją, ji suteiks daugiau nei 100 tūkst. Lietuvos interneto vartotojų el. pašto adresų bei visą programinę įrangą, reikalingą reklamos kampanijai atlikti.
Reklamuojantis elektroniniu paštu galima ir perkant vietą skelbimui elektroniniame naujienų laiške. Šie laiškai yra patrauklūs dviem atvejais: 1) gali pasiekti tikslinę rinką; 2) reklamą vartotojas matys kaip elektroninio pašto dalį.
Reklamos elektroniniu paštu turi nemažai privalumų ne tik tradicinio pašto, bet ir kitų informacinių priemonių atžvilgiu. Visų pirma reklama internete pasižymi itin žema kaina, lyginant ją su reklama tradiciniu paštu [3, 136 p.]. Elektroninis paštas veikia tiesiogiai ir pasiekia konkretų jums reikalingą vartotoją, t.y. galimybė parinkti tikslinę auditoriją bei visiškai kontroliuoti procesą. Mažesnių nuostolių galimybė: jei adresų sąrašai parengti tinkamai, labai menka tikimybė, jog paštas pasieks netikslinę auditoriją. Be to, sąrašai yra nuolat atnaujinami (adresai gali būti tuoj pat išbraukti iš sąrašų). Susirašinėjimo sąrašus skirstant pagal temas, jūs galite paveikti būtent jus dominančią auditoriją. Tai ir daro elektroninį paštą išskirtiniu iš kitu Interneto resursų.
Daugelis vakarų ekspertų sutaria, kad teisingai parašytas laiškas duoda didesnį efektą nei baneris. Pavyzdžiui, kompanija National Geographics elektroninio pašto pagalba pritrauke 23 000 naujų vartotojų, CTR lygus 32%. Tuo tarpu šios firmos banerio CTR buvo lygus 3,1%.
Dabar daugelis vartotojų jau naudoja pašto programas, kurios palaiko HTML formatą. Taigi, laiške galima pateikti ne tik tekstinę, bet ir grafinę informaciją. Taip pat laiške gali būti hipernuorodos į atitinkamą Web-svetainę. Tinkamai parinkus tikslinę auditoriją, vartotojai dažnai reaguoja į reklamą paspausdami nuorodą į svetainę.

1.3.4. Kitos reklamos internete formos

Reklama paieškos sistemose. Nuorodą taip pat galima patalpinti paieškos sistemose – tai dar vienas lankytojų į svetainę maksimizavimo, o tuo pačių ir reklamavimosi būdas. Tai tekstinis pranešimas, kuris gali būti koreguojamas paieškos sistemos administratoriaus. Pagrindinė užduotis yra pasiekti, kad vartotojui atlikus užklausą, tekstinis pranešimas būtų kuo geresnėse bendro užklausos atsakymų sąrašo pozicijose ir kuo aiškiau pateiktas. Tipinių receptų, kaip pasiekti išskirtines pozicijas nėra – jie kinta. Verta registruoti net trumpalaikius projektus, nes jie atsidurs paieškos sistemos naujienose (kai tokios yra). Tai pritraukia nemažą pirminį lankytojų srautą.
Panagrinėsime ir palyginsime dviejų paieškos svetainių „Ebay“ ir „Google“ teikiamas paslaugas.

2 pav. Raktinės reklamos „Google“ paieškos sistemoje.      3 pav.Paieškos sistema „Ebay“ tinklalapyje.
Visų pirma reikėtų išsiaiškinti, kas yra reklaminiai žodžiai paieškos sistemose. Procesas labai paprastas – atėjus, tarkim į www.google.lt, ir surinkus tam tikrus paieškos žodžius, sakykim „elektroninė komercija“, šone (2 pav.) pateikiama reklaminių raktinių žodžių informacija – didžiausios elektroninės komercijos kompanijos arba e-verslo naujienų portalai. Reklaminių raktinių pavadinimų pateikimas priklauso nuo to, kokios firmos juos užsisakė. Įmonė siekia būti įrašyta į pirmąjį sąrašo dešimtuką, nes tyrimais yra nustatyta, jog dauguma vartotojų peržiūri pirmąjį sąrašo dešimtuką ir daugiau nesivargina. Todėl siekiant, kad įmonės interneto svetainė nepasimestų tarp daugybės kitų, būtinai reikia ją užregistruoti svarbiausiose paieškos svetainėse. Pavyzdžiui, užsakytą reklamą apie retų juvelyrinių dirbinių elektroninę prekyvietę pamatys tik tie žmonės, kurie ieškos informacijos apie juvelyriką, papuošalus arba antikvariatą (raktinius žodžius galima pasirinkti patiems). Beje, mokėti reikės tik už tuos atvejus, kai vartotojai paspaus atitinkamą reklamą.
Reikėtų paminėti, kad ši pakankamai nauja reklamos rūšis yra efektyvi tik naudojant tam tikras strategijas. Norint pritraukti naujus klientus, reikia ir žiūrėti vartotojo akimis. „Google“ yra pranašesnė šioje srityje. Sakykim, jūsų ausies spenelis yra suplyšęs ir jūs ieškote informacijos apie tai. Taigi „Ebay“, įvedę frazę „suplyšę ausies speneliai“ gausite labai juokingų komentarų iš kitų vartotojų, o „Google“ ne tik pateiks reikiamą informaciją (vis dėlto, vienas iš geriausių paieškos variklių), bet ir parodys firmas, užsiimančias plastinėmis operacijomis! Šiuo atveju „Ebay“ yra skirta tik elektroninei komercijai (gana siaura) ir kalbant apie reklaminius raktinius žodžius „Google“ turi šiokį tokį pranašumą.
Atlikti tyrimai parodė, kad per kelias savaites, sumokėjus 50 dolerių mokestį, „Google“ pritraukia apie dešimt kartų daugiau vartotojų negu „Ebay“!
Vis dėlto „Ebay“ teikiamos paslaugos gali irgi būti naudingos pakeitus strateginį požiūrį į paiešką, t.y. „Ebay“ naudinga žmonėms, kurie nenusimano arba nenori terliotis su HTML kodais, apmokėjimo sistemų mygtukais ir FTP perdavimais, taip pat „Ebay“ gali būti labai naudinga ir tiems, kurie naudojasi „Ebay“ prekyviečių ir vietos savo tinklapyje nuoma.
Reklamos priemonės yra, tik reikia pasirinkti, kaip ir kada jas geriausią naudoti. Pastaroji reklamos rūšis yra efektyvi nedideliam verslui. „Google“ naudinga bet kokiais atvejais, o „Ebay, tik kai firma yra didesnio „kalibro“ ir parduoda plataus vartojimo prekes.
Paieškos svetainės, vertindamos interneto svetaines, naudoja skirtingus algoritmus bei remiasi skirtingais kriterijais. Todėl dažnai pasitaiko atvejų, kai vienoje paieškos svetainėje ta pati svetainė patenka į pirmąjį penketuką, kitoje – nurodyta tik penkiasdešimtuke. Kai kurios svetainės, tarp jų ir mūsų aptartoji „Google“, atsižvelgia į interneto svetainės populiarumo kriterijų, t.y. kiek nuorodų į tą svetainę yra kitose svetainėse.
Pranešimai visuomenei – tai informacija, kuri gali būti įdomi žiniasklaidai, tuo pačiu, žiniasklaidos resursų lankytojams. Nuorodą gali pavykti patalpinti pranešimo tekste. Nemokamą pranešimų žiniasklaidai sistemą galima rasti www.bns.lt. Iš šios sistemos pranešimus pasiima dauguma Lietuvos naujienų portalų.
Mini svetainės – tai labai paplitęs reklamos būdas tarp kataloginės informacijos resursų. Čia reklamos talpintojas išlaiko ir reklamuoja nedidelę svetainę su norima informacija, iš kurios galima patekti į įmonės pagrindinį resursą. Tokie veiksmai padeda tais atvejais, kai vartotojas nori peržiūrėti maksimaliai daug pasiūlymų. Mini svetainėse informacija dažniausiai išdėstoma standartiškai ir tai supaprastina informacijos suvokimą. Mini svetainė gali veikti ir kaip svetainės pirmasis puslapis, nukreipdama vartotoją į konkrečius resurso puslapius. Mini svetainės gali būti naudojamos ir neturint savo resurso, naudojant ją kaip pagrindinį informacijos nešėją internete. Tokie puslapiai taip pat gali būti kuriami specialiai akcijoms, prekei ar paslaugai.
Diskusijų klubai ir naujienų grupių forumai – dar vienas, tačiau ne taip plačiai kaip kiti paplitęs reklamos kanalas internete. Jie kuriami informacijos apsikeitimui, klausimų kokia nors tema svarstymui. Be to, per jas galima skleisti reklamą arba teikti informaciją apie įmonę potencialiems klientams.
Nemažai tokių pavyzdžių galima sutikti ir praktikoje. Ne paslaptis, kad yra tokių atveju, kai firmų vadovai ar jų paskirti asmenys, dažnai naudojasi „paslėptuoju“ marketingu. Vienas tokių būdų yra apsimesti eilinių diskusijų klubo nariu. Kelias dienas jis įdėmiai stebi situaciją ir neutraliai bendrauja su kitais pokalbių svetainės dalyviais. Susipažinęs su aplinka, jis paprašo suteikti kuo daugiau informacijos kur galima įsigyti jį dominančią prekę (tai būna jo kompanijos teikiama prekė ar paslauga). Žinoma, narių siūlomais patarimais jis nepasinaudos. Po kelių dienų, „misiją“ atliekantis asmuo visiems praneš, jog prekę nusipirko būtent firmoje, kurią jis ir siekia pareklamuoti. Juk kito asmens (draugo) patarimas yra vertinamas labiau nei  įkyriai kišama reklama. Be to, asmens pabrėžiamos ir akcentuojamos papildomos suteiktos nuolaidos, akcijos, daikto aprašymai ir jo pateikti privalumai – tai akivaizdi reklama, nors paprastai ji yra draudžiama.
Prisijungus prie diskusijų grupių galima atrasti ir partnerius ir klientus, tik reikia surasti grupę, kurios tema artima reklamuojamam verslui. Lietuvoje aktyviausios nuomonių apsikeitimo diskusijų grupės sujungtos į bendrą sistemą “Forumas Internete” (http://www.forum.lt).

2. PARDAVIMŲ SKATINIMAS INTERNETE

Pardavimų skatinimas – tai tokia marketingo veikla, dar kitaip vadinama „pardavimų jėga“, apimanti tiekėjus bei nukreipta į galutinius vartotojus. Tokia marketingo veikla atitinkamu laiko periodu suteikia produktui papildomą vertę ir skatina vartotoją pirkti (kuponai, loterijos), stimuliuoja pardavėjus siūlyti prekę ar paslaugas (degustacijos) ir pan. Pardavimų skatinimai paremti nuolaidų sistema, kai tuo tarpu reklama nukreipta į ženklo (brando) platinimą. Pardavimų skatinimui priskiriami veiksmai bei sprendimai, apsprendžiantys specifinių, trumpalaikių pirkimą skatinančių priemonių panaudojimą.
Galima išskirti pagrindinius pardavimų skatinimo tikslus, pagal kuriuos gali būti parenkamos atitinkamos stimuliavimo priemonės:
➢    padidinti pirkimus per trumpą ar ilgą laiko periodą;
➢    padidinti naudą (pirkėjų skaičių, institucijos pelną);
➢    į rinką “įvesti” naują produktą;
➢    supažindinti vartotoją su firmos ženklu (sukurti atpažinimą);
➢    padrąsinti lojalumą atitinkamai institucijai, jos ženklui ir prekėms ir (arba) paslaugoms.
Galima išskirti tokias pardavimų skatinimo priemones: e-kuponai, pavyzdžiai, papildomos premijos, nuolaidos, konkursai, lažybos ir programos. Pardavimų mainai pardavimų skatinime į orientuoti į mažmenininkų ir didmenininkų tarpininkavimą per paskirstymo kanalą. Be to, pardavimo paskirstymo grandis apima kainų sandėrius.
Pagrindinės pardavimų skatinimo priemonės:
➢    konkursų organizavimas tarp pardavėjų, tarpininkų ir tarp pirkėjų;
➢    premijų įteikimas;
➢    prekių demonstravimas internetinėse svetainėse;
➢    pavyzdžių išsiuntimas nemokamai. Tai Lietuvoje ypač paplitusios žaidimų demo versijos, kurios neturi visų žaidimui būdingų funkcijų. Tikimąsi, kad tai paskatins pabandžiusį vartotoją įsigyti (nusipirkti) pilną žaidimo versiją. Be to, www.amazon.com yra paplitęs knygų pardavimas, iš pradžių įdedant tik vieną skyrių tinklalapyje. Susidomėjęs įsigis visą knygą e – parduotuvėje.
➢    kuponų, garantuojančių kainos nuolaidą perkant prekę, panaudojimas;
➢    dovanos perkantiems kitas tos pačios firmos prekes;
➢    nuolaidos didmenininkams;
➢    kaupiamoji nuolaida. Įdiegus kaupiamosios nuolaidos sprendimą, pirkėjai gauna nuolaidą – procentą nuo pirkinio sumos. Prekybininkai turi galimybę nustatyti skirtingas schemas, pagal kurias pirkėjai pelnytų nuolaidos procentą, augantį priklausomai nuo jo bendros pirkimų sumos toje parduotuvėje. Daugiau ir dažniau pirkdamas e – parduotuvėje, pirkėjas pelno vis didesnį nuolaidos procentą ateities pirkiniams, lojaliausi ir aktyviausi pirkėjai turi didžiausią nuolaidos procentą. Ši kaupiamosios nuolaidos sistema ugdo klientų lojalumą ir skatina pirkimus.
➢    pardavimo kainos mažinimas ir pan.
Pardavimų skatinimo privalumai yra šie [5, 189 p.]:
➢    Pardavimų skatinimai gali sąlygoti labai spartų pardavimų didėjimą;
➢    Pardavimų skatinimo technikų įvairovė gali pritraukti naujus pirkėjus išbandyti naujus pirkinius;
➢    Pardavimų skatinimo veikla gali apginti naujai sukurtą brandą prieš naują konkurenciją;
➢    Pardavimų skatinimas lojaliems vartotojams gali atlyginti už tai kad jie ir toliau vartoja produktą.
Pardavimų skatinimo trūkumai [5, 189 p.]:
➢    Pardavėjai, tarp jų ir mažmenininkai, gali tapti priklausomais nuo pardavimo skatinimų, kai pripratina savo vartotojus pirkti tik tuo atveju, kai produktas yra parduodamas su specialiu pasiūlymu, pavyzdžiui, nuolat taikant įvairias akcijas, siūlant įvairius priedus.
➢    Nuolatinis konkurentų rungtyniavimas pardavimų skatinimais veda prie pardavimų skatinimo užburto rato, į kurį „įsisukę“ pardavėjai jau nebegali iš jo išeiti, t.y. nustoti vykdyti akcijas, nuolaidas ir pan.
➢    Platus pardavimų skatinimas įtakoja firminio prekinio ženklo įvaizdį, t.y. dėl prekės taikomų nuolaidų brandas praranda savo vertę.
➢    Pardavimų skatinime galimi piktnaudžiavimo atvejai, tokie kaip kuponų padirbinėjimas ir pan.

3. RYŠIAI SU VISUOMENE INTERNETE

Viena marketingo komunikacijos priemonių tinkanti įvairioms visuomenės grupėms yra ryšiai su visuomene. Ryšių su visuomene apibrėžimą pateikia daug autorių tokių kaip, D.Wilcox, D.Ogilvy, S.Moriarty. D.L.Wilcox teigimu, ryšių su visuomene terminas yra naudojamas kaip „skėtis“, vienijantis daugelį komunikacijos priemonių, per kurias yra skleidžiama informacija tiek apie paslaugas ar produktą, tiek apie instituciją. Plačiąja prasme ryšius su visuomene galime suvokti taip:
➢    ryšiai su visuomene – suplanuotos, apibrėžtos ir ilgalaikės pastangos sukurti ir įtvirtinti supratimą bei pasitikėjimą tarp institucijos ir auditorijos;
➢    ryšiai su visuomene – pastovios ir sistemingos vadybininkų pastangos sukurti tarpusavio supratimą, simpatiją ir paramą tuose visuomenės sluoksniuose, su kuriais institucija turi ar tikisi turėti kontaktų (Rebel, 1997);
➢    ryšiai su visuomene apima daug veiklos sričių, kurios naudojamos firmos reputacijai sukurti ir pranešti informaciją apie firmą įvairioms auditorijoms: darbuotojams, parduotuvių savininkams, vyriausybės atstovams, gyventojams.
Taigi ryšiai su visuomene kuria ir įgyvendina komunikaciją, kaip supratimą, pritarimą ar institucijos ir atitinkamos auditorijos susijungimą ar bendradarbiavimą, taip pat apima įvairių problemų sprendimą, informuoja visuomenę, formuoja nuomonę apie instituciją ir palankumą jai.
Ryšiams su visuomene tikslų klasifikavimas į pagrindines kategorijas, priklausomai nuo jų poveikio:
➢    informaciniai tikslai. Jie pasiekiami per prekės, paslaugos ar institucijos pristatymą ir apibūdinimą atitinkamai auditorijai, ar per rinkos tyrimus;
➢    įtikinimo tikslai. Jie nukreipti į prekės ar paslaugos vartojimą, požiūrio į jas pakeitimą ar veiksmo skatinimą. Pagrindinis uždavinys: sukurti palankumą ir paskatinti vartotojus atkreipti dėmesį į jūsų produktą ar instituciją, o gal net įsigyti ją;
➢    priminimo tikslai. Jie naudojami tam, kad produkto ar institucijos įvaizdis, pavadinimas ar ženklas išliktų vartotojo atmintyje ir skatintų pirkimą [ ar kitą veiksmą ] artimoje ar tolimoje ateityje (1990).
Išvardintieji ryšių su visuomene komunikacijos tikslai taikytini ir integruotai komunikacijai. Vienas iš esminių ryšių su visuomene teikiamų privalumų integruotai komunikacijai yra organizacijos vidinė kultūra.
Reklama, pardavimų skatinimas ir asmeninis pardavimas dažniausiai nukreipti į pirkėjus ir potencialius klientus. Tuo tarpu ryšiai su visuomene naudojami tam, kad sukurti gerą įvaizdį keliose skirtingose grupėse (akcininkai, darbuotojai, tiekėjai, vietinė bendruomenė, vartotojai ir kiti tarpininkai) [3, 141 p.].
Tinklalapiuose gali būti pateikiama naujausia informacija akcininkams. Internetas gali būti efektyviai panaudotas krizinėse situacijose, kai firmai reikalinga greita reakcija į rinkos pokyčius. Šiuo atveju labai sėkmingai gali būti panaudotas interaktyvumas. Vartotojų aptarnavimas gali būti žymiai išplėstas, papildomos viešos informacijos ir/arba grįžtamo ryšio priemonėmis.
Kalbant apie visuomenę, ryšiams su ja palaikyti tinklalapiuose dažniausiai pateikiamos su bendrove susijusios vietinės naujienos. Tiekėjams, be kompanijos naujienų, pateikiama ir informacija apie naują produktą.
Klientų ryšį su visuomene internete AB „Lietuvos telekomas“ palaiko per abonentų aptarnavimo centrą, kurio vartotojai gali valdyti Bendrovės paslaugas internetu. Privatiems abonentams suteikiama galimybė pasirinkti paslaugų sąskaitų ir detalių pokalbių sąrašų gavimo būdą:, dažniausiai, paprastu paštu ar internetu. Abonentui, pasirinkusiam juos gauti internetu, apie išleistus naujus dokumentus iškart pranešama elektroniniu paštu. Prisijungęs prie šios svetainės, jis galės peržiūrėti, išsispausdinti arba išsisaugoti pateikiamus dokumentus.

4. ASMENINIS PARDAVIMAS

Asmeninis pardavimas – tai paskutinis marketingo komplekso rėmimo elementas, kuris iš esmės skiriasi nuo kitų trijų. Asmeninis pardavimas yra traktuojamas kaip bendravimo forma, kuria bandoma įtikinti antrą asmenį pirkti ar išsinuomoti.
Fizinėje erdvėje asmeninis pardavimas dažnai naudojamas. Vis dėlto virtualioje aplinkoje jis praktiškai nenaudojami, kadangi negalimas fizinis kontaktas. Juk internetas yra beasmenė terpė, tai asmeniniai pardavimai yra netinkami internetu.

IŠVADOS

Taigi išanalizavus ir išsamiai aptarus visus komunikavimo komplekso elementus internete, galime daryti tokias išvadas:
➢    Reklama turi daugelį privalumų, būdingų masinės žiniasklaidos priemonėms, kaip antai: galimybė aprėpti didelę vartotojų auditoriją, plačios išraiškos priemonės taikant menines priemones, pasitikėjimas informacija, ilgalaikiškumas, lankstumas, operatyvumas, daugkartinis panaudojimas, didelis pakartotinių kontaktų dažnis, galimas grįžtamasis ryšys su vartotoju;
➢    Šiomis dienomis daugiau nei 82 % Lietuvos įmonių turi kompiuterius ir daugiau nei 76 % naudojasi internetu. Viso interneto vartotojų skaičius Lietuvoje jau viršija 21 % ir jis nuolat auga, tai reikia pripažinti, kad reklamos internete plėtrą vis dar riboja tai, jog būtina turėti kompiuterį ir ryšį su internetu;
➢    Pagrindinės reklamos internete formos yra šios: interneto svetainės, reklaminiai skydeliai, elektroninis paštas, reklama paieškos sistemose, pranešimai visuomenei, mini svetainės, diskusijų klubai bei naujienų grupių forumai;
➢    Nors neįtikėtina, tačiau marketingo tyrimais nustatyta, jog efektyviausia reklama yra nepageidaujamu („spam“) elektroniniu paštu. Daigiausiai prekybinių sandorių sudaroma būtent tokia forma;
➢    Elektroninės prekybos mastai nuolat didėja, daugėja interneto pirkėjų (dažniausiai tai jaunesnio amžiaus specialistai, gaunantys didesnes nei vidutines pajamas), kurie išleidžia vis daugiau pinigų internetu;
➢    Vis dėlto vienas pagrindinių elektroninės komercijos veiksnių išlieka kliento lojalumas, įvertinamas pakartotiniais pirkimais bei rekomendacijomis. Tai tik dar kartą patvirtina, kad dažnesni pirkimai ir užsakymo vertė yra daug vertingesni rodikliai nei bendras pirkėjų skaičius;
➢    Ryšiai su visuomene kuria ir įgyvendina komunikaciją, kaip supratimą, pritarimą ar institucijos ir atitinkamos auditorijos susijungimą ar bendradarbiavimą, taip pat apima įvairių problemų sprendimą, informuoja visuomenę, formuoja nuomonę apie instituciją ir palankumą jai;
➢    Skirtingai nuo kitų trijų rėmimo komplekso elementų, asmeninis pardavimas internete praktiškai nenaudojamas, kadangi jis yra susijęs su tiesioginiu bendravimu, o kaip žinia, internetas yra virtuali erdvė;
➢    Pastebėtos interneto ryškiausios reklamos rinkos tendencijos  Europoje. 2003-ieji – antrieji metai iš eiles, kai pagrindinis dėmesys kreipiamas i interneto ATL savybes (Above-the-line –  marketingo terminas reiškiantis netiesioginius reklamos veiksmus). Dauguma publikacijų ir tyrimų rodo, kad interneto reklama tai ne tik “direct response” (tiesioginė reakcija) arba “klikas”, tačiau ir jos pačios demonstravimas daro teigiamą įtaką interneto vartotojo poelgiams.
LITERATŪRA

1.    Chiffey D., Mayer R. Internet Marketing: Strategy, Implementation and Practice. – Trowbridge: Redwood Books Limited, 2000.
2.    Kaklauskas A., Zaradskas E. K. Internetinių sprendimų parama. – Vilnius: Technika, 2002.
3.    Markevičienė A., Kriaučionienė M. Verslas ir e – verslas. Integravimas, galimybės, metodai. – Kaunas: Technologija, 2002.
4.    Pranulis V. Marketingo tyrimai. – Vilnius: Kronta, 1998.
5.    Rudy J., Schullo S. Electronic Marketing. Integration Electronic Resources into the Marketing Process. – Trowbridge: Harcourt, 2000.
6.    Sadžiūtė L., Sūdžius V. Elektroninė komercija: prielaidos, struktūra ir procesai. – Vilnius: Petro ofseta, 2003.
7.    http://www.adpub.be/la_publicite_sur_internet/concept.php3
8.    www.adline.lt
9.    www.asa.lt
10.    www.dizainovija.com
11.    www.iks.lt
12.    www.isd.lt
13.    www.lja.lt
14.    www.lzinios.lt
15.    www.micro.lt
16.    www.neomedia.lt
17.    www.sociumas.lt
18.    www.takas.lt
19.    www.zvejams.lt
20.    www.5ci.lt